¿Por qué compra la gente?
| Autor | José Luis Almunia |
| Páginas | 51-59 |
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¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?
Ese título se ha utilizado mucho en muchos libros, artículos, ensayos,
cursos, conferencias, charlas y otros eventos. No te fíes de todo lo que te han
dicho a este respecto; hay mucho confusionismo en la materia. Se ha dicho,
incluso yo lo he enseñado, hasta la saciedad, que la gente compra para satisfacer
sus necesidades. Verdad a medias, aunque lo del pelo y los tintes para el pelo
sigue siendo verdad: comprará quien tiene pelo y siente la necesidad de teñírselo,
repitiendo la fórmula de mi gran compañero Ernesto Sisto. Se ha dicho, también yo
lo he enseñado, que la gente compra para satisfacer sus necesidades y no las
nuestras. Verdad a medias. En el caso de los clientes internos, los que trabajan en
nuestra organización, eso requiere de una reflexión importante. Si las personas
que trabajan en una organización lo hacen para satisfacer sus necesidades, o sea
percibir su salario y con eso pagar la hipoteca, la ropa, la comida y demás
facturas, estar entretenido una serie de horas en la empresa, añadir datos a su
currículo pero no se preocupan de satisfacer las necesidades de la empresa u
organización, mal vamos. Porque se estarán pagando sueldos, se estarán
delegando responsabilidades, se estará invirtiendo en formación, se les
proporcionarán las herramientas necesarias para trabajar, en fin todas esas
monerías, pero si esas personas empleadas no satisfacen las necesidades de la
organización, el producto será un resultado marginal, un efecto colateral o
secundario.
Tampoco los clientes externos compran exclusivamente para satisfacer
sus necesidades, sino también las nuestras, pues han de pagar por lo que
hagamos por ellos, con lo que nuestras propias necesidades estarán satisfechas.
De forma similar los clientes internos, los y las trabajadores y trabajadoras se
moverán por sus motivos y también por los de quien los emplea y les paga. Se ha
dicho muchas veces que el objetivo de la venta es un ganar-ganar. Esta afirmación
viene del Análisis Transaccional, que entiende que las relaciones humanas se
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