Comprometer el compromiso
| Autor | José Luis Almunia |
| Páginas | 101-106 |
ve más que la izquierda en un papel) o los términos negativo y positivo. Luego
pedir a nuestro interlocutor, no tú sino él, que haga una lista de las cosas que
impiden llegar a un acuerdo. Esas cosas las enumeraremos en el apartado menos
o negativo. Luego tú, yo también, digamos nosotros que somos grandes
vendedores y grandes líderes, en la parte derecha, bajo el signo más o el término
positivo, empezaremos a enumerar las maravillas de nuestra propuesta. Si has
hecho bien los deberes, si has leído y reflexionado sobre las páginas que llevas de
este libro, seguro que llenas la lista y que tendrá muchas más cosas que la lista de
las pegas de tu interlocutor. Cuando termines de hacer eso, le enseñas la lista al
otro y le dices: ¿Está claro, no? Así, otra vez, le has devuelto la pelota. También
puedes volver al principio de esta obra y leer aquello de “precisamente por eso”
(está en el capítulo 2, para que te orientes). Piensa en el tema y verás que es
posible convertir la resistencia en una ventaja.
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COMPROMETER EL COMPROMISO
Si has llegado hasta aquí y no te has aburrido, es evidente que tienes no
sólo capacidad para ser líder, sino de serlo a través de la venta, que es la forma,
créeme, más segura y fructífera de ser líder. Faltan algunas cosas, todas ellas
importantes, que las vamos a ver de inmediato. ¡Paciencia, son en total cuatro
capítulos más! Todo lo anterior, sólo tiene un sentido: llegar al punto final, que es
de lo que nos vamos a ocupar en este capítulo, que es el compromiso. Pero no te
hagas ilusiones, una vez que hayas terminado de leer el libro, tendrás primero que
empezar a aplicarlo, después estar atento a los resultados y luego, cuando
termines de ponerlo en práctica, hay que volver a empezar. Esto es algo que no
tiene fin, es un ritornelo interminable. La vida no tiene fin y cuando lo tiene no
somos conscientes de ello y además ya se nos ha acabado. No pretendas acabar
nunca. Mientras estés empezando, volviendo a empezar, estás vivo. Mantenerse
vivo es un imperativo vital.
Bien, vamos a dejarnos de metafísica y volvamos a la venta, la cual nos va
a llevar directamente al liderazgo. Toda venta tiene un objetivo: cerrar la
operación, o sea comprometer un compromiso. Cuando se trata de una venta
externa, esta operación es evidente, aunque existen algunas matizaciones que
merece la pena tener en cuenta. Vender significa seguir vendiendo, no sólo hacer
una simple operación. Pero creo que no merece la pena detenerse en este
aspecto, pues de alguna forma eso lo sabemos todos. En lo que se refiere a la
venta de ideas, estrategias o lo que sea dentro del ámbito de la organización,
también tiene por objetivo implantar algo nuevo, hacer las cosas de otra forma,
vender, cerrar una operación en definitiva. Por supuesto, esta última venta, la
impalpable, la interior, tiene algunos matices un poco más complicados que los de
la venta de productos o servicios. Cuando vendemos algo tangible o un servicio,
nos pagan por ello (a veces tardan en pagar, en ocasiones es harto difícil cobrar,
pero en definitiva nos pagan). Cuando vendemos dentro, no hay tal registro
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