Los contratos de intermediación comercial - Negociación y contratación internacional - Libros y Revistas - VLEX 862647002

Los contratos de intermediación comercial

AutorPilar Caballero Sánchez de Puerta
Páginas205-251
CAP. 4 | Los contratos de intermediación comercial
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1. Introducción
En las relaciones comerciales internacionales se hace necesaria la crea-
ción de un marco jurídico que dote al comercio internacional de seguridad.
Especialmente, el crecimiento de los intercambios a nivel internacional y el
importante volumen de negocio que generan ponen en evidencia la necesidad
de una regulación formal y contractual.
A lo largo de la historia se han realizado intentos de unificación de las
normas contractuales que han resultado tanto frustrados como satisfactorios,
llevados a cabo tanto por organismos públicos como privados y emitiendo pro-
puestas de leyes uniformes, leyes modelo, normalización de usos y costumbres
y proposición de convenios internacionales.
La importancia del contrato en las relaciones comerciales es, por tanto,
vital. Nuestro Código Civil establece que “el contrato existe desde que una o
varias personas consienten en obligarse respecto de una u otras, a dar alguna
cosa o prestar algún servicio”. Además, una vez que las partes dan su consen-
timiento, quedan obligadas como si se tratase de una ley.
A pesar de la existencia de diversos tipos de contratos de intermediación
comercial, todos reúnen las mismas características:
Son contratos que gestionan intereses propios y ajenos.
Su causa o fin es la obtención de resultados concretos.
Su retribución suele consistir en un porcentaje o comisión sobre el im-
porte bruto de las operaciones.
A lo largo del capítulo se estudiarán diversos tipos de contratos y sus ca-
racterísticas.
2. Intermediación comercial internacional
A menudo, los fabricantes que desean vender en el extranjero no lo hacen
de forma directa al consumidor final, sino que tales productos discurren a
través de uno o varios intermediarios. Los intermediarios representan por tanto
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Negociación y contratación internacional
los eslabones de la cadena de distribución entre fabricante y consumidor final
que, en los negocios internacionales, están localizados en distintos países.
La utilidad de los intermediarios no es solo pura logística; además, suelen
añadir valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Existen diversos tipos
de intermediarios y la elección de los mismos y del número de ellos dependerá
del tipo de producto, consumidor, mercado, fabricante y país del que se trate.
2.1. Tipos de intermediarios
Los intermediarios pueden ser útiles en el ámbito comercial, ayudando a
la venta del producto al igual que un representante; en el ámbito financiero
apoyando la gestión de los cobros y la obtención de financiación por parte de
los bancos; y, finalmente en el ámbito operativo, asistiendo en la entrega de
la mercancía, como por ejemplo los agentes de aduanas, los transportistas o
los transitarios. Son, por tanto, la representación de lo que se conoce como la
venta indirecta o subcontratada.
Dependiendo de la función que desarrollen y de la responsabilidad que
tomen en el canal de distribución, se pueden distinguir distintos tipos de in-
termediarios:
TIPOS DE INTERMEDIARIOS SEGÚN LA PROPIEDAD DEL PRODUCTO
Intermediarios mercantiles o comerciales
(mayoristas y minoristas)
Adquieren los productos para su posterior reventa
tanto a otros intermediarios como al consumidor nal
Agentes o corredores
No adquieren los productos que venden, tan solo
actúan por cuenta ajena representando a los
fabricantes para los que trabajan
Como se aprecia en la tabla, los intermediarios mercantiles o comerciales
(mayoristas y minoristas) adquieren los productos para su posterior reventa.
El mayorista es aquel que regenta un establecimiento mercantil en el que se
ofrecen otros tipos de productos, además de la categoría de productos del fa-
bricante, no solo a empresas sino también al consumidor final. Un minorista
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es también un establecimiento mercantil, pero se diferencia del anterior en
que su venta se destina solo al consumidor final, es decir, se dedica a la venta
al detalle.
Por otra parte, los agentes o corredores se caracterizan porque no adquieren
los productos que venden, tan solo actúan por cuenta ajena representando a
los fabricantes para los que trabajan
Importador/distribuidor
El distribuidor es un intermediario mayorista (persona física o jurídica) que
suele estar especializado en el sector al que los productos del fabricante perte-
necen y asiste a la venta a través de la promoción y la venta del producto en un
área concreta. Actúa en nombre propio y adquiere en firme los productos del
exportador para su posterior reventa asumiendo por tanto la responsabilidad.
El distribuidor importa los productos de diversos fabricantes extranjeros
para ofrecérselos a los clientes de su cartera de la zona o país donde actúa. El
margen comercial o la diferencia entre el precio de importación y el de venta
final es la remuneración que obtiene del negocio. Más adelante se estudiará
el contrato de distribuidor, donde se especifica con más detalle este tipo de
acuerdo. Suele exigir exclusividad para vender la marca que comercializará y
publicitará.
Las ventajas de este tipo de intermediario son:
El intermediario aporta su red comercial, su cartera de clientes y sus
contactos.
El exportador no ha de asumir ningún tipo de riesgo financiero, ya que
el distribuidor compra en firme.
El distribuidor corre con los gastos de promoción y publicidad.
Sin embargo, existen algunos inconvenientes de este tipo de acuerdo:
La estrategia de ventas a partir del momento de la compra es elección
del distribuidor, por lo tanto se pierde el control sobre la misma y esta

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