Introducción - El ROI de las decisiones del marketing. Un enfoque de rentabilidad - Libros y Revistas - VLEX 870043889
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Introducción

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Vincent
AutorManuel Chu Rubio
Páginas7-9
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas 7
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INTRODUCCIÓN
“Perder el dinero es a menudo un delito; adquirirlo
por malas artes es aún peor, y malgastarlo es
lo peor de todo”.
John Ruskin (1819-1900)
Una mañana soleada, Luis Enrique, propietario del Bob’s Cafe, mira al cielo y dice: “Este es un
buen día para comenzar una guerra”. Examina a su competencia y, en silencio, piensa: “Re-
duciremos el precio del café de 1,25 dólares a 1 dólar para aumentar mis clientes”. Así, al
inal del mes logra captar más clientes Para ser más agresivo y asesorado por sus ejecuti-
vos de marketing, publica avisos en el diario de la ciudad y contrata espacios publicitarios
en la radio Al inal del año su contador le informa que vendieron mucho más que el año
pasado, pero no se obtuvo rentabilidad.
En 1886, Lord Leverhulme y su hermano fundaron una compañía de jabones deno-
minada Lever Brothers (ahora parte de Unilever). Leverhulme decía: “La mitad del dinero
que gasto en publicidad se desperdicia, lo malo es que no sé cuál mitad es”.
Philip Kotler, economista, matemático, especialista en mercadeo y titular distinguido,
desde 1988, de la cátedra de Marketing Internacional S. C. Johnson & Son., en J. L. Kellogg
Graduate School of Management-Northwestern University, en su libro Los 10 pecados del mar-
keting, señala que no solo se deben tener en cuenta las tradicionales herramientas de inves-
tigación de mercado como el diseño de productos la ijación de precios u otros sino un ver-
dadero análisis inanciero para saber cuál es la rentabilidad de las estrategias de marketing.
Peter Doley (2000), profesor de Marketing and Strategic Management en Warwick
Business School y autor del libro Value Based Marketing. Marketing Strategies for Corpo-
rate Growth and Shareholder Value airma que los gerentes de marketing han logrado una

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