Key account manager (gerente de cuenta clave)
| Autor | Alberto Montoya Palacio |
| Páginas | 47-54 |
CAPÍTULO 5
Key account manager
(gerente de cuenta clave)
“Para crear nuevas ventajas competitivas será necesario generar nuevas soluciones, ideas y
nuevas maneras de trabajar con los clientes”.
¡Prohibido vender, es hora de
asociarse! corresponde a la interpretación que las grandes compañías fabricantes de
productos de consumo masivo le han dado a las nuevas realidades en la relación con sus
clientes.
Los grandes cambios que se han presentado en el negocio de ventas al por menor
han llevado a las grandes compañías fabricantes a tener en cuenta la necesidad de los
principales clientes de que haya recursos altamente especializados y preparados para
trabajar en equipo con las diferentes áreas que tienen relación directa o indirecta con
ellos. El vendedor tradicional, que atiende un gran número de clientes y cuya labor básica
es vender productos, tomar pedidos, entregar listas de precios y efectuar cobros, ha sido
desplazado para atender clientes de características diferentes en volúmenes, tamaño, y
necesidades de apoyo y desarrollo.
El nuevo Key Account manager corresponde a esa nueva raza de vendedores que tiene
vendedor tradicional. Este profesional de las ventas tiene mayor pensamiento estratégico,
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