Negociación de operaciones de comercio internacional
| Autor | Pilar Caballero Sánchez de Puerta |
| Páginas | 7-84 |
CAP. 1 | Negociación de operaciones de comercio internacional
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1. Introducción
En los últimos años, el volumen de comercio exterior ha experimentado un
incremento espectacular tanto en los intercambios comerciales internaciona-
les como en la inversión extranjera. El desarrollo de las nuevas tecnologías, la
inminente globalización y la saturación de los mercados locales hace que cada
día más empresas se planteen la internacionalización de sus productos o ser-
vicios. Esto supone que diariamente se llevan a cabo multitud de operaciones
comerciales internacionales en todos los rincones del mundo que van desde la
compraventa de mercancías y prestación de servicios hasta la transferencia de
know-how y creación de franquicias.
Con independencia del tipo de intercambio, cada una de estas operaciones
internacionales ha sido ejecutada después de mantener una negociación previa.
Este capítulo informa acerca de las peculiaridades de la negociación inter-
nacional y de cómo negociar y hacer negocios en diferentes países.
2. Preparación de la negociación internacional
Con el objetivo de preparar una negociación internacional, han de seguirse
varios pasos y tener en cuenta varias pautas. Es lo que este apartado tratará
de enseñar.
Antes de entrar en materia, se establecerán varias definiciones con el obje-
tivo de clarificar qué es la negociación internacional.
Correa y Navarrete (1997) definieron el concepto como “un proceso de
lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”.
Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar
es “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, merca-
derías o valores para aumentar el caudal”.
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Negociación y contratación internacional
Si se quiere formular correctamente el concepto de negociación aplicado al
ámbito exterior, se ha de añadir el factor internacional a las características re-
cogidas en las definiciones anteriores. En este caso, ya se puede adelantar que
la negociación será más compleja, ya que las partes negociadoras proceden de
distintos países y culturas.
En este sentido, se puede definir la negociación internacional como: “El
proceso de diálogo, persuasión e intercambio de información que se lleva a
cabo entre las partes interesadas, procedentes de distintos países, y cuyo úl-
timo fin es llegar a un acuerdo comercial en la compraventa o prestación de
un servicio en un tiempo definido, de acuerdo con un intermediario o alianza
estratégica”.
Por otra parte, el hecho de que el proceso de negociación se lleve a cabo
entre empresas de distinto origen, implica que existan diferencias en el ámbito
legal y cultural. La negociación con una empresa extranjera está marcada por
distintas normas comerciales, aduaneras y jurídicas que hace más compleja la
negociación. Por otro lado, la búsqueda de información acerca de la empresa
con la que se negocia, el mercado y los competidores resulta más difícil cuan-
do se hace a escala internacional. Siempre que se lleva a cabo un acuerdo tras
una negociación se está asumiendo un riesgo por ambas partes, riesgo que se
acentúa cuando las empresas están operando en el ámbito internacional, ya
que inciden en la transacción factores difíciles de controlar, como la estabili-
dad política de los países o el riesgo financiero que caracterizan la transacción
internacional.
Finalmente, también hay que destacar que la cultura de cada país juega un
papel decisivo en la negociación internacional. El éxito de la negociación inter-
nacional va a depender en gran medida de la habilidad de adaptación y respeto
a la cultura del país al que pertenece la empresa foránea con la que se negocia.
2.1. Análisis previo del proceso
El éxito de una negociación internacional está fuertemente marcado por el
grado de conocimiento que se tenga de la otra parte contratante, tanto a nivel
comercial como a nivel cultural. Es necesario comprender las necesidades de
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ambas partes y tener una actitud de mutuo acuerdo para lograr un punto medio
que se ajuste a los intereses de aquellas.
La complejidad de la negociación internacional viene marcada por que se
desarrolla en un escenario complejo donde los factores legales, políticos, co-
merciales, económicos y culturales son diferentes. A pesar de que los efectos
de la globalización han disminuido estas diferencias y la cultura de los nego-
cios es más homogénea que nunca en la historia, hay que destacar la importan-
cia de estudiar estas diferencias antes del momento de la negociación.
En primer lugar, si la empresa con la que se negocia pertenece a un país
políticamente inestable, la negociación internacional puede verse afectada por
cambios repentinos en el poder e incluso en el ordenamiento jurídico, provo-
cando a veces una inseguridad jurídica muy peligrosa para el buen fin de la
operación. La negociación internacional es más vulnerable a cambios que sean
propios de mercados emergentes y que puedan afectar a las transacciones
económicas de la negociación. Por ejemplo, cambios de gobierno, revolucio-
nes, conflictos armados, catástrofes naturales, etc. Asimismo, dependiendo
del país en el que se plantee la negociación, el acuerdo puede verse limitado
por normas o leyes que limiten la importación de productos extranjeros o la
participación de empresas extranjeras en determinados sectores.
Ejemplo
Ejemplos de esta creciente globalización y empresas que han contribuido a la homogenei-
zación de la cultura global son Coca-Cola y McDonald’s, propagando el uso del inglés y la
cultura norteamericana.
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