Presupuesto de ventas - Parte II - Contabilidad gerencial y presupuestaria, aplicada a ciencias económicas, administrativas y contables. 2da edición - Libros y Revistas - VLEX 747629209
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Presupuesto de ventas

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Vincent
AutorAbel María Cano Morales
Páginas285-286
285
20
Presupuesto de ventas
En las empresas del sector privado, el presupuesto de ventas se constituye en
el punto de partida del sistema presupuestal. Se trata de determinar el com-
portamiento de la clientela, conocer lo que se espera que haga el segmento del
mercado que atiende la empresa. La determinación adecuada de la demanda
es fundamental; si se sobrestima, se comprometen demasiados recursos en
inventarios, que al no ser vendidos se convierten en fondos ociosos que no
producen rentabilidad, sino costos adicionales, como el costo de oportunidad
de no poder utilizar dichos recursos, almacenaje, seguros y mantenimiento. Si
se subestiman las ventas, la empresa perderá rentabilidad al no poder atender
sus clientes por falta de existencias. Un adecuado pronóstico de ventas es vital
para las nanzas de la empresa.
Para lograr una buena estimación de la demanda, se emplean diversas téc-
nicas de proyección que pueden ser estadísticas, aritméticas o subjetivas, se
destacan las siguientes:
• Mínimos cuadrados
• Incremento porcentual
• Incremento absoluto
• Criterio del personal de ventas
• Método visionario
• Método económico administrativo
• Investigación de mercados
Una buena predicción requiere la utilización de diferentes métodos; no se pue-
de conar solamente en los estadísticos, ya que al basarse en datos históricos,

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