Ventas al detalle y al por mayor
| Autor | Gustavo Prettel Vidal |
| Páginas | 377-398 |
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Capítulo 15
Ventas al detalle y al por mayor
Objetivos de aprendizaje
Al nalizar este capítulo será capaz de:
1. Denir qué son ventas al menudeo y al por mayor.
2. Identicar quiénes forman el segmento meta de los detallistas.
3. Desarrollar algunas de las estrategias más utilizadas por los distribuidores detallistas.
4. Reconocer quiénes son los distribuidores mayoristas.
5. Describir los diferentes tipos de detallistas que se conocen.
6. Describir el comercio electrónico como una nueva tendencia del marketing de las
empresas y explicar sus benecios.
7. Explicar la función de los distribuidores mayoristas y los servicios que prestan a
sus proveedores.
8. Denir qué exigencias hacen los mayoristas a las empresas productoras de los
productos que les distribuyen.
9. Identicar las exigencias que los mayoristas hacen a los detallistas.
LAS VENTAS AL MENUDEO Y AL POR MAYOR
Las ventas al menudeo y al por mayor son las realizadas por distribuidores mayoristas
y detallistas, respectivamente. Los mayoristas tienen como segmento meta a los dis-
tribuidores minoristas, y los distribuidores detallistas su segmento meta son los con-
sumido nales o personas naturales.
En la gura 15-1 (véase en página siguiente) se muestran los segmentos objetivos de los
detallistas y los minoristas.
MARKETING - GUSTAVO PRETTEL VIDAL
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Distribuidores detallistas
Distribuidores mayoristas
Consumidores nales
Distribuidores detallistas
Figura 15-1. Segmento objetivo para detallistas y mayoristas.
DISTRIBUIDORES DETALLISTAS
Los detallistas adquieren productos de los mayoristas o directamente del fabricante,
para revenderlos a los compradores nales. El detallista puede ser, una tienda, al-
macenes de cadena, el vendedor callejero del semáforo, o las personas que venden
artículos en las calles de las ciudades. También hacen parte de los detallistas las má-
quinas dispensadoras que funcionan con una moneda, las cuales están ubicadas en
algunos lugares como clínicas, teatros, entre otras.
Los detallistas interactúan con los consumidores nales logrando en este intercambio
benecios para el productor que espera lograr crecimiento de sus productos en los
mercados meta.
Para PRIDE y FERREL los minoristas desempeñan un papel importante en la creación de
conveniencia:
• La imagen del minorista puede generar valor al producto.
• Por medio de su ubicación, el minorista puede facilitar la compra del producto.
• El valor de un producto se aumenta por medio de la oferta de servicios del minorista,
como entrega, crédito y servicios de reparación.
• El personal de ventas del minorista puede demostrar al cliente de qué manera el pro-
ducto puede ayudar a solucionar un problema al consumidor.
• El detallista puede crear un ambiente agradable que motiva a la compra. 1
Como por cultura, los consumidores sobre todo en los barrios de las ciudades, los
compradores tratan de identicarse con determinados detallistas, por lo tanto, cada
organización o persona que desee montar una distribución al detal deberá evaluar el
entorno social del lugar en donde va a ubicar el local y denir las estrategias de mar-
keting que se identiquen con su mercado en términos de necesidades, deseos, nivel
social, entre otros. Esto lleva a lograr una mejor identidad con los clientes de su sector,
por derivación lealtad en sus clientes.
Los autores JEROME y PERREAULT plantean:
La atmósfera de una tienda puede tener un profundo efecto emocional en la idea que el
público se forma de ella. A crear esta atmósfera y a la imagen que proyecta un estableci-
miento contribuyen la forma de exhibir la mercancía, la decoración, los colores, los acaba-
dos, y hasta la temperatura, los sonidos y el olor de una tienda. Una combinación acertada
de estos elementos atraerá más visitantes y los estimulará a que gasten. 2
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