¿Cuál es la propuesta de valor de su firma de abogados?
| Autor | Alejandra Rojas Castañeda |
| Cargo | Socia de UpWyse |
| Páginas | 5-5 |
Industria Legal
¿Cuál es la propuesta de valor de su firma de abogados?
La propuesta de valor es aquello que una
empresa promete a sus clientes para que
compren su producto o servicio. Debe
convencer al potencial cliente de que su
servicio genera valor al resolver un problema
o necesidad puntual. La definición de esta
propuesta de valor es vital para el desarrollo
de un plan de mercadeo que permita
posicionar a la firma en un segmento
determinado dependiendo del problema legal
que pretende solucionar (ya sea solucionar
problemas legales a nivel laboral, litigioso, de
propiedad intelectual, entre otros miles de
ejemplos), sin embargo, la sola definición del
problema que queremos solucionar es
sumamente insuficiente para tener éxito.
La magia de tener una buena propuesta de
valor está en identificar lo que nos hace
diferentes de la competencia. La clave está en
determinar cómo mi firma de derecho
corporativo (por poner un ejemplo) puede
generar más valor que el resto de las firmas
dedicadas a derecho corporativo en el país.
Esto no es tan sencillo como parece.
Hay dos formas de identificar el
diferencial: la primera es el qué hacemos y la
segunda es el cómo lo hacemos. Qué
hacemos se refiere al área de práctica o
especialidad de la firma y el cómo lo hacemos
se refiere a la forma en como prestamos ese
servicio legal. Algo así como el fondo y la
forma.
Pretender que su firma se diferencie de las
demás por el área de práctica o especialidad
es sumamente complicado. El mercado de
servicios legales está altamente saturado y
encontrar firmas excelentes, con abogados
destacados en cada una de las áreas de
práctica del derecho es muy común. A menos
que el área de práctica de su firma sea
sumamente especializada (por ejemplo,
derecho cibernético, derecho de moda,
derecho espacial, etc..), difícilmente podrá
destacarse del montón exclusivamente por su
experiencia en un área en particular.
Mi sugerencia es buscar la propuesta de
valor y diferencial en el cómo, es decir, en la
forma en la que ofrecemos nuestros servicios
y trasmitimos esa especialidad y expertise
legal. Las firmas de abogados han caído en
clichés y vagas generalidades frente a la
promoción y diferenciación de los servicios que
ofrecen, la mayoría no han explorado tácticas
muy poderosas de diferenciación como por
ejemplo: (i) políticas claras de servicio al cliente;
(ii) estrategias de experiencia de cliente; (iii)
procesos que reflejen beneficios en tiempos de
respuesta y tarifas, (iv) canales de
comunicación alternativas con el cliente, (v)
herramientas de tecnología que generen
eficiencias, entre otros.
La forma y el fondo son igual de importantes
a la hora de promocionar y vender. Veamos
más allá del servicio en sí mismo y
consideremos la experiencia del cliente como
parte integral de la promesa que hacemos como
marca. Ahora, con todo esto en mente ¿Cuál es
la propuesta de valor de su firma de abogados?
Alejandra Rojas Castañeda
Socia de UpWyse
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