Apéndice 3. Glosario
| Autor | Alberto Céspedes Sáenz |
| Páginas | 463-484 |
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Apéndice 3
Glosario
A
Actitud. Evaluaciones cognoscitivas dura-
deras de tipo positivo o negativo de una
persona, sus sentimientos y las tenden-
cias de acción hacia un objeto o idea.
Administración de mercadotecnia. Aná-
lisis, planeación, realización y control
de los programas destinados a crear,
establecer y mantener intercambios
útiles con los compradores meta con
el propósito de alcanzar los objetivos
organizacionales.
Administración de ventas. Actividades
del gerente de ventas y su personal
motivar, dirigir, evaluar y regular los es-
fuerzos del personal de ventas.
Administradores o gerentes de merca-
dotecnia. El personal de la compañía
que interviene en el análisis, planea-
ción, implantación o control de las ac-
tividades de mercadotecnia.
Adopción. Decisión de un individuo de
convertirse en usuario frecuente del
producto.
Agente del fabricante. Intermediario que
vende las líneas de productos relacio-
nados pero no competitivos para va-
rios fabricantes. Cuenta generalmente
con un territorio protegido y rara vez
posee inventarios o toma el título de
los bienes que vende.
Agente intermediario mayorista. Perso-
na que desarrolla las tareas de mayo-
reo, pero no adquiere el título de los
productos que maneja.
Agente vendedor. Mayorista que comer-
cia con los productos de un fabricante
precios y los gastos promocionales.
Agentes intermedios. Comisionistas y
representantes de fabricantes que en-
cuentran consumidores o negocian
contratos, pero no tienen derechos so-
bre la mercancía.
Almacenes de distribución. Instalaciones
para el almacenamiento y el reenvío. Se
usan para facilitar el movimiento rápi-
do de bienes cuando se comercia con
zonas remotas en relación con el punto
de fabricación.
Ambientalismo. Movimiento organizado
de ciudadanos y del gobierno que se
propone proteger y mejorar el ambien-
te natural del ser humano.
Ambiente de mercadotecnia de una
compañía. Consta de actores y fuer-
zas externos a la función de adminis-
gerencia para desarrollar y mantener
transacciones exitosas con sus consu-
midores meta.
Análisis de la variancia de ventas. Intento
por determinar las contribuciones rela-
tivas de diferentes factores para una
brecha en el rendimiento de ventas.
Análisis de series de tiempo. Pronóstico
en las ventas del pasado.
Análisis de valor. Enfoque de la reducción
de costos en el cual los componentes
se estudian cuidadosamente para de-
terminar si pueden rediseñarse o es-
tandarizarse con métodos de produc-
ción más económicos.
Análisis de ventas. Estudio de las cifras de
ventas con objeto de revisar, mejorar o
corregir una situación de mercadotec-
nia. La información de ventas se disgre-
ga en sus componentes individuales y
se examinan en lo tocante a su relación
con otros factores que operan dentro
de la mezcla de mercadotecnia.
Análisis del punto de equilibrio. Evalua-
-
cia de precios alternativos.
Análisis estadístico de la demanda. Con-
junto de procedimientos estadísticos
diseñados para descubrir los factores
reales más importantes que afectan a
Aprendizaje. Cambios en la conducta de un
individuo, resultado de la experiencia.
Apéndice 3. Glosario
principios de mercadeo
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Alberto Céspedes Sáenz
Arancel ad valorem a las importaciones.
Un arancel expresado como un por-
Arancel nominal. Un arancel expresado
como un porcentaje del valor del bien
importado.
Arancel óptimo. El arancel que maximiza el
términos de intercambio del país contra
el efecto negativo resultante de la re-
ducción en el volumen de comercio.
Aranceles. Publicaciones que indican las
tasas de envío de diferentes productos.
asignados a bienes de importación.
Area de libre comercio. La forma e inte-
gración económica que elimina todas
las barreras al comercio entre miem-
bros, pero cada país mantiene sus pro-
pias tasas arancelarias contra países no
miembros.
Artículo de propaganda o líder. Produc-
to que se anuncia a un precio delibe-
radamente bajo para atraer clientela a
la tienda.
Artículos de compra por impulso. Pro-
ductos que se comparan sin pensar o
con poco esfuerzo y que se colocan
casi siempre cerca de las cajas registra-
doras de las tiendas.
Asignación de corretaje o correduría.
Descuento proporcionado por los ser-
vicios de corretaje.
Asignación promocional. Cesión de dinero
hecha por un fabricante a los miembros
de un canal de distribución para que
ayuden a promover un producto dado.
Auditoría de mercadotecnia. Examen com-
pleto, sistemático, independiente y perió-
dico del ambiente, objetivos, estrategias
y actividades de mercadotecnia de una
compañía (o una unidad de negocio) con
y oportunidades y recomendar un plan
de acción para mejorar el rendimiento
de mercadotecnia de la empresa.
Autarquía. La ausencia de comercio; aisla-
miento económico.
Autoconcepto. Concepto psicológico que
determina que la manera en que las
personas se consideran así mismas in-
como consumidores.
B
Balanza de pagos. Medida de los ingresos
totales de un país provenientes del res-
to del mundo y de los pagos totales de
un país al resto del mundo.
Bases para el comercio. Las fuerzas (ven-
taja absoluta para Smith y ventaja com-
parativa para Ricardo) que dan origen
al comercio internacional.
Bienes de capital. Bienes que entran par-
cialmente en el producto.
Bienes de comparación. Bienes que el
consumidor, durante el proceso de se-
lección y compra compara característi-
camente de acuerdo con la idoneidad,
precio y estilo.
Bienes de consumo. Productos elabora-
dos expresamente para que los utilice
a aquellos que se fabrican para reven-
derlos o utilizarlos en la fabricación de
otros artículos.
Bienes de conveniencia. Productos, como
cigarrillos, cerveza y goma de mascar
que se compran con frecuencia, inme-
diatamente y con poco esfuerzo.
Bienes de especialidad. Bienes con ca-
muy especiales destinados a un grupo
selecto de compradores a quienes no
les importa mucho el precio.
Bienes de uso común. Bienes que el con-
sumidor compra con frecuencia, inme-
diatamente y con el mínimo de esfuer-
zo en la comparación y en la compra.
Bienes duraderos. Bienes tangibles que
por lo común sobreviven a varios
usos.
Bienes industriales. Artículos utilizados
para producir otros bienes para su re-
venta.
Bienes no buscados. Bienes que el consu-
midor conoce o desconoce, pero que
normalmente no piensa adquirir.
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