La estructura de la venta
| Autor | Jorge Eliécer Prieto Herrera |
| Páginas | 23-115 |
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2.1. El mercado y el consumidor
El plan de mercadeo
Es un proceso sistemático y organizado de dirigir las actividades de mer-
cadeo de una empresa para obtener el máximo resultado.
El plan de mercadeo proporciona el camino por recorrer, establece metas
especícas y medios para medir el progreso, prepara acciones correctivas,
sirve de instrumento de comunicación interna y externa, describe el mer-
cado, planica el crecimiento de la empresa, facilita la toma de decisiones
y permite una mayor rentabilidad.
Los pasos para desarrollar un plan de mercadeo son:
• Prepare una base estadística real.
• Enumere las fortalezas y oportunidades.
• Elimine amenazas y debilidades.
• Establezca objetivos especícos.
• Desarrolle una estrategia y sus tácticas.
Capítulo 2
LA ESTRUCTURA DE LA VENTA
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Jorge Eliécer Prieto Herrera
• Asigne el presupuesto.
• Proyecte las ventas y las ganancias.
• Diseñe un cronograma de actividades.
. Comunique el plan a todos los empleados.
• Capacite a toda la organización.
• Retroalimente el plan.
• Celebre el triunfo.
• Sea positivo y actúe.
El plan de mercadeo es un ejercicio compartido por todas las áreas de la
empresa y se enmarca dentro del plan estratégico organizacional.
“Las oportunidades nunca se pierden;
nuestro competidor aprovecha las que uno deja escapar”.
JEPH
La estructura del marketing
Vamos a ver cómo es de sencillo conocer la estructura del marke-
ting. A veces esta palabra nos sorprende por su uso indiscriminado
dentro de las empresas porque en muchas ocasiones no le damos la
verdadera interpretación y trascendencia dentro de la organización.
A manera de actualización histórica, recordemos que nuestros ante-
pasados suplían sus necesidades mediante el trueque de productos;
es así como la sal era canjeada por el maíz, el ganado por piedras
preciosas, el oro por mujeres y cualquier otra cantidad de mercan-
cías tenían su propio valor dentro de esa economía de subsisten-
cia. Cuando aparecieron los excedentes de producción, junto con
el patrón moneda, las cosas adquirieron un precio que se negociaba
en la plaza según las necesidades de la gente, con la consiguiente
pérdida de la renovación del intercambio, pues todo moría en el
acto de vender.
Los estudiosos de estos temas dan la denición del marketing como
el desglose de market —mercado— e ing —gerundio de actua-
ción—, que da como resultado “mercadoteando”, vocablo que para
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La estructura de la venta
nuestro medio tiene poca aceptación auditiva. Entonces en lenguaje
terrenal quedaría “mercadotecnia”, es decir, la tecnología aplicada
al mercado. Fácil, ¿verdad?
En este orden de ideas, el concepto de marketing debe ser identi-
cado como un proceso de mayor alcance que la misma función de
ventas. Casi todos nos equivocamos al pensar que mercadotecnia es
un sinónimo de venta y promoción cuando apenas son parte inte-
gral de esa actividad macrovital de la empresa.
Usted, amigo lector, debe preocuparse por entender algunos térmi-
nos relacionados con la mercadotecnia como: demanda, productos,
servicios, intercambio, transacciones, canales de distribución, pla-
za, publicidad, promoción, precio y valor, entre otros; y así avan-
zará más rápido en la comprensión de la estructura del marketing.
“Planea tu trabajo y trabaja tu plan“.
JEPH
Ahora que usted ha revisado lo anterior, permítame decirle que la
estructura del marketing abarca tres fases claves: 1. Preventa, 2.
Venta y 3. Posventa.
PREVENTA
VENTA
POSVENTA
Diapositiva 7: La estructura del marketing
Comencemos por la preventa. Para ello la entenderemos como todas las
acciones encaminadas a lograr una venta profesional, base para el éxito
de una gestión comercial. Resumiendo, encontraremos las siguientes: ca-
pacitación (producto, empresa, competencia, persona), banco de datos
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