El vendedor profesional
| Autor | Jorge Eliécer Prieto Herrera |
| Páginas | 1-21 |
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1.1. ¿Quién es un vendedor?
Alguien preguntó un día: “¿Y cómo se puede describir a un vendedor?”.
Un amigo que estaba cerca le dijo: “Escuche, un vendedor es:
• Un aller en el mapa de zonicación del gerente de ventas.
• Un costo de ventas para el contador de la empresa.
• Una cuenta de gastos excesivos para el auditor o revisor scal.
• Una persona que convence a la gente
• Una sonrisa amable para el cliente.
• Un pobre tonto que no sabe hacer nada más, dice su mujer.
• Un holgazán que pasa el día entero en la calle, según la suegra.
• Un enamorado de la vida y de su profesión.
Capítulo 1
EL VENDEDOR PROFESIONAL
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Jorge Eliécer Prieto Herrera
• Una persona demasiado cansona, comentan las secretarias y los vigilantes.
• Un bebedor empedernido comentan los vecinos.
• Un optimista de miedo, opina el mediocre.
• Un señor que anda con un maletín.
• Un socio del club de la gente superior.
• Un campeón, le dice su hijo menor”.
Pero en realidad un vendedor, para ser campeón, necesita tener la resis-
tencia de Hércules, la astucia de Maquiavelo, el tacto de un diplomático,
la elocuencia de un orador de éxito, el encanto de un hombre experimen-
tado, la agilidad mental de un matemático, la paciencia de Job, la visión
del águila, la creatividad de un genio, la vocación de un profesor, la per-
severancia de un rinoceronte, la sabiduría de Salomón, la disciplina de
Moisés, la voluntad de un niño, la discreción de una mujer inel, el oído
de un músico, el olfato de un buen sabueso, el gusto de un chef, la alegría
de un payaso, la habilidad de un mago y la responsabilidad de un líder.
Debe ser impermeable a los insultos, reclamos y quejas, a la indiferencia,
a la cólera, al desprecio, a la envidia, al odio, a los chismes y a los efectos
de los aperitivos que en ocasiones toma en compañía de un cliente en el
momento de cerrar una venta.
Tiene que ser capaz de vender todo el día, entretener algún cliente durante
la noche, dirigirse en la madrugada en un aburridor bus hasta la próxima
ciudad, dormir en la soledad de un hotel desconocido y estar en su trabajo
a las 7:30 a.m. fresco como una rosa.
Tiene que ser entendido en fútbol, ajedrez, cartas, novelas, música, cine y
teatro, contar buenas anécdotas, ser hombre de empresa bien informado,
agradable compañero de mesa, buen amante, oyente atento de historias
tristes, galán bien vestido, motivador profesional y un experto cerrador de
negocios.
El vendedor debe ser un verdadero ejecutivo que conoce el mercado, sus
productos, su empresa, la competencia y a sí mismo. Deber ser plani-
cador, analítico, estratega y un buscador y realizador de oportunidades.
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