El producto o servicio
| Autor | Alejandro Schnarch Kirberg |
| Páginas | 109-125 |
109
Capítulo 6
El producto o servicio
La oferta de valor
Si ya se tiene claro el modelo de negocio y el conocimiento del mercado, se
puede denir la oferta de valor a ofrecer y, para que esas oportunidades se
conviertan en ideas de negocio, deben caber en alguna de estas catego-
rías, según Puchol154:
• Que exista una demanda de un producto o servicio que nadie ha aten-
dido o satisfecho bien.
• Que sea posible fabricar un producto u ofrecer un servicio más barato
o de mejor calidad que los existentes.
• Que un producto sea susceptible de ser sustituido ventajosamente por
otro con mejores atributos o más económico.
• Que un producto sea susceptible de ser mejorado ya sea porque es muy
costoso o bien porque, cuando se descompone, no tiene reparación.
• En un país existe un producto que en otro es desconocido.
• En un país se importa un producto extranjero que puede ser produci-
do y comercializado, con mejores atributos.
• El emprendedor ha desarrollado un nuevo invento.
• Posibilidad de reciclar materia prima o desperdicios.
• Capacidad para sustituir una materia prima por otra que ofrezca más
ventajas.
La propuesta de valor es una estrategia para distinguirse de los competidores
por algo en concreto y así obtener el beneplácito del público. Se trata de des-
tacar en qué es mejor un negocio y cómo va a beneciar eso a las personas
que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia.
154 Luis Puchol: El libro del emprendedor. Ed. Díaz de Santos, España, 2005.
MARKETING PARA EMPRENDER - ALEJANDRO SCHNARCH KIRBERG
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Es necesario que la propuesta de valor sea totalmente clara y precisa.
Samuel Boscan señala las siguientes características155:
• Atractivo: deberás entender el mercado para poder atraer a los clientes
ofreciendo una propuesta de valor basada en la necesidad.
• Simpleza: a pesar de ser innovadora la propuesta, no servirá de nada si
nadie puede entenderla. Debes lograr que la propuesta pueda comu-
nicar de forma directa al cliente.
• Original: en caso de que intentes copiar la idea de otra marca, recuerda
que el cliente preere lo malo conocido que lo bueno por conocer. Si
tu producto o servicio no destaca por su costo, deberás diferenciarte
del resto.
• Cumplimiento: normalmente vemos emprendedores animados con el
negocio y buscan brindar algún tipo de propuesta con las caracterís-
ticas de “bueno, bonito y barato”. Sin embargo, dichas propuestas no
suelen aguantar del todo. La propuesta de valor que ofrezcas deberá
estar balanceada. No sirve mucho prometerle algo a un cliente si luego
no puedes cumplir.
• Rentabilidad: el modelo hecho deberá ser apto para crear, entregar y
atrapar el valor. No dejes eso olvidado. Logra que tu propuesta sea dis-
tinta, interesante y rentable.
• Vínculo: al mostrar u ofrecer la propuesta de valor, esta deberá ser parte
del cliente en totalidad. Es decir, que cree todo tipo de experiencias,
venda el valor y emocione a cualquiera, de esa forma conseguirás un
vínculo duradero y siempre regresarán.
• Vender: y, por supuesto, lo más importante de todo es que tu propues-
ta tenga la capacidad de cautivar a cualquiera para que compre. No es
suciente con solo atraer, el negocio deberá ser bueno para ambos.
Alcaraz resume los elementos a considerar para generar una propuesta de
valor156 (ver Tabla 6.1.).
155 Samuel Boscan: Características de una propuesta de valor. 27 de septiembre de 2018. https://
unimooc.com/caracteristicas-una-propuesta-valor/
156 Rafael Alcaraz: Ob. Cit. Pág. 50.
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