The third-person effects and susceptibility to persuasion principles in advertisement
| Autor | Liubomira Spasova |
| Cargo | Senior Lecturer PhD at Faculty of Economics, Department of Social Sciences and Business Language Training, Trakia University, Bulgaria. |
| Páginas | 105-114 |
Volume 12 - Issue 62
/ February 2023
105
htt p:// ww w.am azon iain vest iga. inf o ISS N 23 22- 6307
DOI: https://doi.org/10.34069/AI/2023.62.02.8
How to Cite:
Spasova, L. (2023). The third-person effects and susceptibility to persuasion principles in advertisement. Amazonia
Investiga, 12(62), 105-114. https://doi.org/10.34069/AI/2023.62.02.8
The third-person effects and susceptibility to persuasion principles in
advertisement
Ефекти на третата персона и на податливостта към убеждаващите принципи в
реклама
Received: January 2, 2023 Accepted: February 22, 2023
Written by:
Lyubomira Spasova1
https://orcid.org/0000-0002-1438-9104
Abstract
This investigation has several main objectives: 1) to
determine whether the third-person effect (TRE)
(Gunther & Thorson 1992;Youn, Faber, & Shah,
2000) can be achieved through advertising
messages; 2) to identify which strategies for
persuasive social influence from P. Cialdini
(Cialdini, 2001-2021) help to enhance the third-
person effect (TRE) among advertising consumers;
3) to find some causal relationships between
susceptibility to persuasion on Kaptein’s scale
(Kaptein et al., 2012) or STPS and TRE among
consumers of advertising. The results of the
analysis of variance (ANOVA) showed that
consumers aged 46 to 65 believed that positive the
third-person effect (TRE) statements exert their
influence on other age groups. When measuring the
negative influence of the third-person effect (TRE),
it was found that young adults aged 18 to 25 were
most likely to assume that this influence was
successful among other consumers, i.e. they
overestimated the effects on others but not on
themselves. Through regression analyses, it is
found that persuasive strategies such as scarcity and
social proof achieve their influence among youths,
and scarcity and authority principles - among
females and among other consumers (but not on
themselves) when several negative strategies are
combined. The research findings can serve social
psychologists, behavioural psychologists, and those
who protect the interests of business organizations.
Keywords: TRE, persuasive strategies in
advertisement, STPS for Bulgarian costumers.
Резюме
Това изследване има няколко основни цели:1) да
установи дали може да бъде постигнат ефектът на
третата персона (TRE) (Gunther и Th orson 1992;
Youn, Faber и Shah, 2000) чрез рекламни
съобщения; 2) да констатира кои стратегии за
убеждаващо социално влияние по Р. Чиалдини
(Cialdini, 2001-2021) спомагат за засилване на
ефекта на третата персона (TRE) сред
потребители на реклама; 3) да констатира някои
причинно-следствени връзки между
податливостта към убеждаване по скалата на
Каптейн (Kaptein et al., 2012) или STPS и ефектът
на третата персона (TRE) сред потребители на
реклама. Резултатите от анализ на вариациите
(ANOVA) показват, че потребители на възраст от
46 до 65 години смятат, че положителните
твърдения на TRE оказват своето влияние върху
останалите възрастови групи. При измерване на
негативното влияние на TRE се установява, че
младежи на възраст от 18 до 25 години в най-
голяма степен допускат, че това влияние е
успешно сред останалите потребители, тоест те
надценяват ефектите върху другите, но не и върху
себе си. Чрез регресионни анализи се установява,
че убеждаващите стратегии като недостиг и
социално доказателство постигат своето влияние
сред младежите, а принципите на недостиг и на
авторитет - сред жените и сред други потребители
(но не и върху тях самите) при комбинирано
прилагане на няколко негативни стратегии.
Получените научни резултати могат да послужат
на специалисти по социална психология,
поведенческа психология и на такива, които
защитават интересите на бизнес организации.
Ключови думи: TRE, убеждаващи стратегии в
реклама, STPS за български потребители.
1
Senior Lecturer PhD at Faculty of Economics, Department of Social Sciences and Business Language Training, Trakia University,
Bulgaria.
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba