Eslabón 2: neurociencias aplicadas. Accionando el botón de compra
| Autor | Jordi Llonch López |
| Cargo del Autor | Conferenciante motivador en ámbitos profesionales, dinamizador de equipos, ponente en muchos ámbitos, y bloguero |
| Páginas | 77-133 |
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ESLABÓN 2: NEUROCIENCIAS APLICADAS
Accionando el botón de compra
“Nuestro cerebro ama comprar, pero odia que le
vendan".
JURGEN KLARIC
Progresando en nuestro transitar hacia un concepto “holístico” de la neuroventa o
el arte de seducir a la mente para mejorar su realidad, y una vez hecho el
músculo suficiente a través del autoconocimiento y la creación de una marca
personal propia, vamos a dotarnos de armadura y armas más que suficientes para
que, trabajando como siempre en automático y desde el hábito, nos volvamos
precisos y directos en nuestro modelo de comunicación de excelencia, que
active las áreas de recompensa y decisión en el cerebro de nuestros clientes.
(Seguimos entendiendo como cliente a cualquier persona con la que nos
comunicamos y cuya realidad queremos mejorar).
Todo ello lo haremos en tres disciplinas y, aunque las tres juntas (a modo de
Santísima Trinidad) forman el núcleo del poder de las neuroventas,
desgranaremos lo esencial de cada una para un mejor entendimiento que nos
ayude a crear un “sistema perfecto”.
Por lo tanto, desde el modo en que en este libro entendemos la venta y la
comunicación como algo neurorrelacional
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, todo lo que aquí expondremos a
través de las tres llaves de la mente se fundirá al final en un mismo sistema
ganador que cierre el círculo virtuoso.
19
Palabra acuñada por Néstor Braidot en varios de sus libros.
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2.1.1 NEUROMARKETING
Aunque desde el principio de los tiempos marketing y ventas han parecido
funcionar por caminos paralelos y alejados de cualquier cruce entre ellos, la
realidad nos dice que en definitiva son hermanos de sangre y que sus “conceptos”
muchas veces se entrecruzan, que no hay vida más allá de uno sin el otro.
En definitiva, ambos buscan mejorar la realidad de los clientes y llegar allí donde
las decisiones de compra se toman y ambos “viven supeditados a la relación
entre el modo de pensar y las decisiones”.
Es por ello que no podemos hablar de neuroventas sin pasar por algunos
conceptos clave del marketing y del neuromarketing que dan explicación a los
avances de la neurociencia y que cierran el círculo ganador de un conjunto de
nuevas y definitivas técnicas que marcan un antes y un después en el mundo
de la venta.
Si tuviéramos que definir el neuromarketing diríamos que consiste en la
aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito del marketing,
analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los
diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente.
La neurociencia, entendida como un conjunto de disciplinas científicas que
estudian la estructura, la función, la patología del sistema nervioso y cómo sus
diferentes elementos interactúan dando lugar a las bases biológicas de la
conducta, tuvo su momento cumbre en la década de los noventa, que se denominó
la década del cerebro (como ya recordábamos al inicio del libro) y que, con
Estados Unidos al frente y muchos países siguiendo sus pasos, llevó al
descubrimiento de las reacciones humanas ante ciertos estímulos que
encontraron una gran aplicación al mundo del marketing y las ventas, al
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ESLABÓN 2: NEUROCIENCIAS APLICADAS
Accionando el botón de compra
tiempo que reafirmaban viejas técnicas y dejaban en pañales muchas de las
utilizadas hasta el momento, que hubo que revisar y cambiar para ser
capaces de enfrentarse al reto de “llegar al consumidor”.
“Los hombres deben saber que el cerebro es el
responsable exclusivo de las alegrías, los placeres, la risa
y la diversión, y de la pena, la aflicción, el desaliento y las
lamentaciones. Y gracias al cerebro, de manera especial,
adquirimos sabiduría y conocimientos, y vemos, oímos y
sabemos lo que es repugnante y lo que es bello, lo que es
malo y lo que es bueno, lo que es dulce y lo que es
insípido".
HIPÓCRATES
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A través de una larga lista de instrumental capaz de medir nuestras respuestas
cerebrales y que a continuación nombro con fines didácticos, sin entrar en detalles
de cada instrumento para no aburrir al lector, se llegó a conclusiones clave (que
iremos desgranando más adelante) y que, como hemos dicho, revolucionaron el
modo en que entendemos al cliente y a nosotros mismos.
20
Hipócrates a propósito de las enfermedades sagradas, siglo IV antes de Cristo.
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