Eslabón 3: conviértete en un producto estrella. Sistema 21: la otra dimensión de la venta neurorrelacional
| Autor | Jordi Llonch López |
| Cargo del Autor | Conferenciante motivador en ámbitos profesionales, dinamizador de equipos, ponente en muchos ámbitos, y bloguero |
| Páginas | 135-215 |
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ESLABÓN 3: CONVIÉRTETE EN UN PRODUCTO ESTRELLA
Sistema 21: la otra dimensión de la venta neurorrelacional
3.1.1 NEUROVENTAS
“Si siempre sigues los mismos caminos tan solo
encontrarás atascos”.
Llegados a este punto, el concepto neuroventas no es un punto y aparte, es un
punto y seguido, porque lo que vamos a trabajar es la consecuencia de sumar todo
lo visto anteriormente, pero aplicándole un sistema de éxito. Todo lo que
hemos visto hasta el momento y seguiremos viendo es neuroventas.
Todo el que está entrenado en el método de neuroventas debe tener también
formación en neuromarketing, neurocomunicación, autoconocimiento, emociones
y todo lo relativo a la toma de decisiones y cómo influir en ellas.
Por lo tanto, partiendo de un tema central como es la neuroventa hemos creado
una auténtica diáspora de temas que crecen y se fortalecen para volver al núcleo
central y dar más solidez y fiabilidad a una técnica que no busca resultados a
corto plazo, y sí en cambio despertar en el cliente niveles de confianza que
permitan la repetición fácil y lógica, es decir, convertirle en un partner (socio).
Por ejemplo, si tratamos con un cliente no buscamos una venta forzada de un
producto o servicio, pues lo que querremos es seducirle en su propia realidad a fin
de que nos otorgue su confianza y nos considere aliados.
Eso podría llevarnos incluso a descubrir una necesidad en el cliente que no
podemos satisfacer y tener que recomendarle una solución que no pasa por ningún
producto o servicio nuestro; pero le habremos “vendido” confianza, y le haremos
entender a través de la emoción que él está por delante de nuestros intereses.
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Lo mismo ocurre cuando intentamos hablar con nuestro hijo de un tema
importante. Si habláramos de “vender” puramente, le intentaríamos convencer en
ese momento para que realizara lo que pensamos que es mejor para él; pero
cuando te entrenas en la venta neurorrelacional38 lo que haces es mejorar su
realidad: deja de verte como alguien que quiere venderle, porque en realidad
ya has conseguido que te compre, con lo cual te escuchará de una manera
diferente. Todo ello significa que a veces deberemos renunciar a pequeños
triunfos en alguna batalla en aras de un bien superior: ganar la guerra.
En esta parte nos acercaremos más a la acción de vender, es decir, al acto de
influir en la toma de decisiones de alguien (en adelante, nuestro cliente).
Hablaremos de todas las fases de la venta y todos los elementos que intervienen
en su desarrollo, y cuáles pueden ser aceleradores y cuáles en cambio pueden ser
obstructores.
Con toda nuestra “mochila de conocimientos” adquiridos hasta aquí a través de
los capítulos anteriores, ya podríamos afrontar con ciertas garantías de éxito el
“camino del cambio” en nuestra manera de interrelacionarnos con los demás y de
mostrarnos como productos de éxito, y sin duda ya estaríamos muy por delante de
la gran mayoría, que se lanzan con muchísimo menos… y tantos de los cuales se
quedan en el camino, sin llegar a saborear las mieles del éxito, esas que todos
desean y pocos alcanzan, y que son fruto de un 1% de inspiración y un 90%
de transpiración.
Pero aquí queremos dar las claves no para ganar, sino para ocupar los puestos de
honor siempre y convertirnos en auténticos productos estrella, y por lo tanto
vamos a afianzar estos conocimientos, a no conformarnos y a añadir fortalezas
38NéstorBraidot.Investigador,consultor,escritoryconferencianteinternacional.
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ESLABÓN 3: CONVIÉRTETE EN UN PRODUCTO ESTRELLA
Sistema 21: la otra dimensión de la venta neurorrelacional
para cuando vengan dificultades (que vendrán), según ya comentábamos durante
la creación de nuestro “protocolo” en el primer eslabón.
Mucho se ha hablado y escrito sobre las competencias que debería tener un
vendedor, y a veces uno tiene la sensación de que los que las escriben son de
pluma fácil y de relación difícil, es decir, que jamás han vendido nada, porque se
lanzan a enumerar competencias y no tienen freno: parece más difícil ser
vendedor que presidente de gobierno (quien, en definitiva, debería tener mucho de
vendedor también).
Está claro que cuantas más competencias tengas, mejor; pero aquí vamos a
destacar las imprescindibles, que junto a los hábitos trabajados en el primer
eslabón nos convertirán en productos líderes.
Las competencias más importantes para un experto en neuroventas, como son
autoconocimiento, comunicación, escucha, conocimiento del cliente,
persuasión, etc. ya las hemos trabajado en los eslabones anteriores y por lo tanto
tenemos muchísimo terreno ganado, y muy importante.
Pero ahora ¡vamos a por todas! Y vamos a hablar de cinco competencias que no
solo nos convertirán en vendedores de élite, sino que trabajándolas de
manera adecuada nos aportarán una nueva dimensión de vida profesional y
personal más que notable.
Es importante que distingamos entre competencias y hábitos (trabajados en la
primera parte), pues en este caso son diferentes; pero las competencias se
interiorizan, eso sí, a través del hábito.
En los siguientes apartados hablaremos de estas competencias.
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