La práctica del merchandising
| Autor | Prieto Herrera, Jorge Eliécer |
| Páginas | 63-132 |
UNIDAD 3
LA PRÁCTICA DEL
MERCHANDISING
1. El merchandising mix
2. El escenario del merchandising
3. Escenarios de merchandising
4. Eventos de merchandising
5. Los actores del merchandising
6. Las estrategias del merchandising
7. Código de barras
• Lectura seductora: “La tienda”
• Ejercicios de aprendizaje seductor
• Estudio de caso
MERCHANDISING - LA SEDUCCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
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El merchandising mix
Para entender de forma fácil la mezcla del merchandising, es decir, todos los fac-
tores que inciden en el punto de venta, lo invito, estimado lector, a que recuerde
la última vez que entró a un establecimiento comercial, llámese tienda, local, su-
permercado, almacén, hipermercado, autoservicio, etc; con la intención seria y
denida de comprar solo la leche para el desayuno y, evidentemente, salió con la
leche, pero además también con otra serie de productos que jamás había imagi-
nado llevar.
Pues bien, en ese sitio funcionó la mezcla del merchandising, es decir: las formas,
el sentido común, los colores, los tamaños, la logística, los sabores, los empaques, el
surtido, la comunicación, los servicios, las fragancias, la investigación de mercados,
la información, la calidad, los benecios, los mensajes subliminales, la ubicación, la
iluminación, la informática, la sicología, el ambiente, las marcas, el sonido, la exhibición ,
la demostración, la oportunidad, las matemáticas, la estadística, el arte, la dinámica
comercial, la creatividad, el arte, la estética, la actitud, los precios, el cumplimiento,
el éxito, la iniciativa, la tecnología, el equipo humano de merchandising, la
disponibilidad, el impacto, las técnicas de venta, la capacitación del personal y todo
aquello que inuyó en su comportamiento de compra.
Estimado lector, agradezca que fue solo, porque si hubiera ido con niños el
resultado hubiera sido más notorio en su presupuesto personal.
Es tan importante la gestión de merchandising porque ella le ayudará a resolver
algunas o todas de las siguientes preguntas:
»¿Cómo distribuir los departamentos y las secciones de ventas?
»¿Cómo diseñar el ujo de clientes para que no se armen cuellos de botella?
»¿Cómo hacer una exhibición para que esta motive a la compra?
»¿Dónde debe estar la entrada y la salida del almacén para mayor
comodidad de los clientes?
»¿Cuántas y cuáles secciones debe tener el supermercado?
»¿Cuántas cajas registradoras debe tener el negocio?
»¿Cómo podemos mantener una buena visibilidad para todo el almacén?
»¿Cómo debemos hacer la señalización, la decoración, la iluminación, el
clima, la música y los demás factores ambientales de la tienda?
»¿Qué tan anchos o estrechos deben ser los pasillos?
»¿De qué tamaño debe ser el sitio del estacionamiento?
»¿Qué tipo de capacitación deben tener los colaboradores?
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UNIDAD 3. LA PRÁCTICA DEL MERCHANDISING
»¿Cuál es la política de promociones?
»¿Vamos a utilizar marcas propias?
»¿Qué sistemas de pago vamos a manejar?
»¿Cómo debemos colocar las góndolas, las vitrinas, los escaparates y los
demás elementos de exhibición?
»¿Tenemos un buen sistema de seguridad dentro y fuera del almacén?
»¿Hay un sistema de información oportuno para orientar a los clientes?
»¿El almacén tiene una arquitectura para personas con problemas de
movilidad?
»¿Qué segmento poblacional aspiramos satisfacer?
»¿El surtido es adecuado a la clientela?
»¿Los precios están en relación con la competencia?
»¿Usted se capacita en técnicas de merchandising?
2.El escenario del merchandising
La personalidad del escenario
El escenario del merchandising es el lugar donde se acelera la venta, por lo tanto,
debe contener las cinco “A” de la personalidad de un establecimiento comercial,
agrupadas en: el aviso, el acceso, el armario, la atención y la animación, las cuales
bien manejadas conllevan vender más y que los colaboradores, como los clientes,
se sientan más satisfechos.
Gráco 32. Las cinco “A” del escenario del merchandising
AVISO ACCESO
ESCENARIO
ARMARIO ATENCIÓN
ANIMACIÓN
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