El producto que va a exportar
| Autor | Morales Troncoso, Carlos |
| Páginas | 107-133 |
CAPÍTULO 4
EL PRODUCTO
QUE VA A EXPORTAR
Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa, tiene
que proceder a determinar cuáles son las características de su producto que le
han permitido posicionarse en el mercado doméstico y cuáles de ellas pueden
representar una ventaja en los mercados de exportación a los que pretende entrar.
Por supuesto que las condiciones de los mercados extranjeros no son del todo
similares a las que usted ya conoce en su propio país. Muchos aspectos relativos
a las situaciones prevalecientes en el llamado macroentorno (sea este econó-
mico, demográco, político, legal, social, cultural, tecnológico o natural) varían
de una nación a otra. Asimismo, los competidores no necesariamente son los
mismos que actualmente tiene en su mercado doméstico, y su comportamiento
puede ser muy diferente al que está usted acostumbrado. Los proveedores de
bienes y servicios especializados, a los que seguramente tendrá que recurrir,
constituyen otro núcleo empresarial desconocido; a la vez que los comercian-
tes intermediarios, a quienes venderá sus productos pueden, comportarse de
manera distinta a los de su país. En n, descubrirá una realidad de negocios
diferente, dentro de la cual tendrá que insertase de la manera más conveniente
posible para hacer realidad su intención de hacer de la exportación una de sus
actividades regulares.
Por todo ello, en este capítulo es indispensable que reexamine el producto que
desea exportar –como si no lo conociera– y lo describa con detalle, tanto desde el
EXPORTACIÓN PARA PYMES
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punto de vista arancelario y de comercio exterior como con un enfoque de merca-
dotecnia, es decir, tratando de identicar qué necesidades y deseos satisface, qué
valor y utilidad representa para el cliente o el consumidor1 y, consecuentemente,
qué otros productos son competidores directos o indirectos del suyo.
Al efectuar este análisis detallado de su producto e identicar cuáles son las for-
mas de clasicarlo, estará usted en posibilidad de:
1. Obtener informaciones que le serán indispensables para entender las nue-
vas circunstancias en las que tendrá que competir, en el mercado extran-
jero, para obtener en él una posición adecuada.
2. Identicar cuál es el tratamiento arancelario y cuáles son las cuestiones re-
glamentarias que deben cumplirse para vender en los mercados extranje-
ros, es decir, a qué barreras se enfrentan tanto usted como sus competidores
extranjeros que participan en el mercado de un país en particular.
3. Identicar y distinguir los tipos de productos que existen, con miras a com-
probar si esas clasicaciones se pueden validar al vender su producto en el
extranjero.
4. Conocer cuáles son las normas vigentes en su país para el producto que
desea exportar y determinar si acaso las está cumpliendo o no. Recuerde: el
buen juez por su casa empieza.
5. Determinar cómo está actualmente controlando la calidad de su produc-
ción y de qué herramientas o técnicas dispone para mejorar su producto;
investigación y desarrollo de tecnología propia, patentes y marcas, por
ejemplo.
6. Denir el tipo de mantenimiento o respaldo que actualmente tiene su pro-
ducto.
7. Describir el sistema de costeo que utiliza, analizando la estructura de sus
costos actuales con miras a tener una ventaja competitiva frente a sus com-
petidores.
1 Se denomina cliente a la persona (física o jurídica) que le compra a usted su producto y que le
realiza el pago correspondiente. El denominativo consumidor se emplea para designar a las per-
sonas que consumen físicamente el producto y con quienes, seguramente al menos al inicio, no
tendrá usted una relación ni directa ni frecuente, pero de cuyas decisiones de compra dependerá
el éxito o fracaso que usted pueda tener en el mercado extranjero.
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