Los Vendedores: Cazadores de Velociraptores
| Autor | Juan Pedro García Palomo/Esperanza Martínez Montes |
| Páginas | 249-273 |
Capítulo 13
LOS VENDEDORES: CAZADORES DE
VELOCIRAPTORES
13.1 INTRODUCCIÓN
Después de conseguir el título de cazadores de velociraptores, ahora es el
momento de pasar a la acción y poner en práctica la teoría del capítulo anterior.
Como he venido comentado en capítulos anteriores, el cine y la literatura inglesa
del siglo XIX son motivo de mi inspiración. Hace poco terminé de ver una película que
me habían recomendado, “City of Embert”105 (En busca de la luz, 2008) del director Gil
Kenan y protagonizada por Bill Murray y Tim Robbins como actores principales. La
película está basada en el libro de Jeanne Duprou. La historia gira alrededor de los
últimos habitantes de la tierra que después de una guerra nuclear se tuvieron que
refugiarse en una ciudad subterránea. Los habitantes de la ciudad pasan escasez y la
luz es un bien muy escaso. La película es entretenida, pero seguro que no la recordaría
si no fuera por una frase que el sabio de la ciudad le da como consejo a su hijo.
105 La película City of Ember está basada en la una novela de Jeanne Duprou (2003).
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“Fíjate en lo que nadie se fija y sabrás lo que nadie sabe”.
La frase detonó en mi cerebro y me obligó a escribir este libro.
13.2 LA VENTA TRADICIONAL: ELEGIDOS PARA LA
GLORIA EN 15 PASOS
Para iniciar el camino de las 15 paradas, primeramente pongámonos en la
situación de un vendedor que afronta el proyecto más importante de su compañía.
Está a punto de desencadenarse la que será la “madre de todas las
batallas”. Su director le ha propuesto para que lleve a cabo la defensa
del producto estrella de su compañía con el mejor cliente. Este cliente
le proporciona anualmente el 20% de las ventas de su empresa. Ahora
está decidiendo qué producto va a adquirir para los próximos 5 años.
Tu competencia, después de muchos años de intentar entrar en la cuenta, ahora se
siente, por primera vez, fuerte para ganarse la confianza del cliente. Para ti hoy es tu
gran día, debes defender tu propuesta para recuperar el liderazgo en la cuenta ante el
responsable de las decisión del cliente.
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