El animador de vendedores
| Autor | Jorge Eliécer Prieto Herrera |
| Páginas | 41-72 |
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UNIDAD 2: EL ANIMADOR DE
VENDEDO RES
El gerente de ventas: un agente
de cambio
El trabajo del gerente de ventas
Las decisiones del gerente de
ventas
Las capacidades gerenciales
en ventas
El gerente de ventas: el primer
vendedor de la empresa
Los autos del animador de
vendedores
Los siete pecados del gerente
de ventas
Segunda Lectura gerencial: “El humilde pescador”
Segundo Ejercicio de avance gerencial
Segundo Estudio de caso
Unidad 2 - El animador de vendedores
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1. El gerente de ventas: un agente de cambio
La capacidad de gestión visionaria de los gerentes de ventas está directamente
relacionada con su nivel de madurez y su habilidad para transformar el
mundo. Por eso, encuentra dificultades para transmitir sus ideas y proyectos y
producir el cambio organizacional que necesitan las empresas dedicadas a la
comercialización de productos y servicios.
Todo gerente de ventas es un líder y como tal debe ser visionario y agente de
cambio y en alguna forma es un profeta porque anuncia, propone y facilita
nuevas formas de vida en sus vendedores.
El agente de cambio, o sea, el gerente de ventas, es factor fundamental en
la historia de las organizaciones porque ayuda a generar las oportunidades
de crecimiento y desarrollo mediante la toma de decisiones efectivas para
beneficio de la comunidad, del país y del mundo.
Este personaje fundamental en las compañías es necesario para el mejoramiento
sistemático de los niveles de calidad, servicio y productividad y hacer frente a
la globalización y competitividad en las organizaciones, logrando revolucionar
las actitudes y pasiones de los miembros de las empresas visionarias y de
clase mundial
Ese agente de cambio deberá solucionar estas cuatro preguntas:
1. ¿Qué está ocurriendo?
Para ello debe aclarar la situación, ordenar los hechos, establecer prioridades
y tomar medidas correctivas.
2. ¿Por qué ocurrió?
Para ello debe comprender las causas de la situación, observar los efectos y
plantear formas de mejoramiento.
3. ¿Cuál es el curso de acción a seguir?
Para ello debe elegir el camino más adecuado, definir las posibilidades de
éxito y animar el plan.
4. ¿Qué pasará mañana?
Para ello debe tener la perspectiva de los hechos, evaluar la situación y medir
el alcance de su decisión.
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