Fundamentos de la venta
| Autor | Juan José Ariño |
| Páginas | 67-127 |
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Fundamentos
de la venta*
Este capítulo es el más importante a la hora de apren-
der a vender. Es el único que no es específico de em-
prendedores. He querido empezar a desgranar los fun-
damentos de la venta de la manera más básica posible.
El capítulo tiene dos partes: en la primera, explico qué
es vender y qué pasos hay que dar para vender efecti-
vamente; en la segunda, desgranamos herramientas y
técnicas que, una vez dominadas, te convertirán en un
vendedor muy competente. El objetivo es que además
de saber qué tienes que hacer, comprendas por qué lo
haces. Así podrás alcanzar un nivel superior que te per-
mitirá desenvolverte en cualquier situación.
¿Qué es vender?
Definir lo que es vender, tener claro de qué se trata, nos mar-
cará el camino a seguir: esto nos dará una fuerza tremenda,
la fuerza que da saber por qué hacemos las cosas y cuáles de
las cosas que hacemos son importantes.
* Este capítulo es coincidente con otro libro que escribí para iniciar a los jóvenes en la
venta profesional (VENDEDOR. Una profesión sobre la que edificar tu vida. 2016
TEELL), lo he reescrito completamente, con todo he decidido finalmente dejar
estas primeras páginas idénticas por mantener la manera simple y sencilla utilizada
en aquella obra, con la que creo que el lector podrá iniciarse mejor en lo que es el
ABC de la venta.
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VENTAS PARA EMPRENDEDORES. Todo lo que necesitas saber
Puedes leer y oír infinidad de respuestas a esta pregunta
fundamental: ¿qué es vender? Aquí hemos elegido una res-
puesta sencilla, esencial. Entenderla es muy importante. Así
que vamos a dar la respuesta y a continuación estudiaremos
su significado a fondo.
Vender es satisfacer los deseos y/o necesidades de un
cliente por medio de un bien o servicio a cambio de un be-
neficio.
Simplificándolo más: vender es satisfacer a un cliente a
cambio de un beneficio.
Esto ya nos indica que un vendedor tiene dos líneas fun-
damentales de trabajo: la primera, satisfacer al cliente; la
segunda, conseguir un beneficio a cambio. Esas han de ser
nuestras dos principales ambiciones; en ellas aplicaremos la
mayoría de nuestros esfuerzos. Más adelante, desgranare-
mos otras tareas a realizar sin las cuales difícilmente podre-
mos conseguir nuestros dos objetivos principales.
Vamos a repetir que tenemos que trabajar, básicamen-
te, en dos direcciones. Una dirección, la que consiga que el
cliente quede satisfecho; otra dirección, la que logre un be-
neficio. Profundizaré en esto más adelante.
Veamos lo mismo desde otro ángulo, para que se com-
prenda mejor. Si te gusta cuidar de tu cliente, comprenderlo
y mirar por sus intereses, explicarle todo con claridad, dedi-
carte a que todo lo que acuerdas con él se cumpla y obtener
beneficios para tu empresa, vas por el buen camino.
Una cosa importante hay que añadir: si olvidas en la
ecuación la parte de obtener beneficio, entonces te felicito y
te sugiero que te ofrezcas voluntario a alguna ONG porque
eso no es vender.
Si velas por los intereses de la empresa, cuidas de seguir
sus directrices, obtienes las ventas y beneficios planificados
y procuras la satisfacción de los clientes, igualmente vas por
buen camino. Si en esta ecuación olvidas la parte de dejar
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satisfechos a los clientes no es vender lo que estás hacien-
do, es otra cosa que puede estar cerca o calificarse como un
timo.
De lo que estamos hablando es de un trabajo firme y
enérgico que se preocupa de conseguir ambas cosas: la sa-
tisfacción del cliente y el beneficio al hacerlo. Es un trabajo
importantísimo; al llevarlo a cabo eficazmente toda la socie-
dad sale beneficiada: tanto compradores como vendedores
obtienen una mejora en la situación que tenían antes de rea-
lizar el intercambio que llamamos «venta».
Volvemos a la definición: antes de la venta tenemos un
cliente en situación de necesitar y/o desear algo. Esto que el
Figura 3.2. Zona de venta sostenible
Zona de confluencia
VENTA SOSTENIBLE
BENEFICIO
DEL VENDEDOR
INTERÉS
DEL CLIENTE
Figura 3.1. Los dos trabajos valiosos
CLIENTE
SATISFECHO
12BENEFICIO PARA
LA EMPRESA
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