El movimiento emprendedor
| Autor | Juan José Ariño |
| Páginas | 11-43 |
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El movimiento
emprendedor
En este capítulo descubrirás que formas parte de un mo-
vimiento emprendedor con muchas cosas en común. Es
en estas características comunes en las que voy a centrar
la venta que vas a practicar. Una venta basada en valores,
en colaboraciones, en conectar, en establecer relaciones
en plano de igualdad. En suma, una venta basada en los
puntos fuertes del movimiento emprendedor. Para ello
miraremos estadísticas, hablaremos de algunos artículos
interesantes y recorreremos la historia del comercio y
de la venta. El objetivo es que te sientas confortable ven-
diendo y que comprendas que en esas características y
valores está la base de tu éxito.
Si estás leyendo este libro me atrevo a decir que eres un
emprendedor. ¿Piensas que eres un emprendedor típico?
¿Te has parado a pensar qué rasgos comunes tenemos los
emprendedores? Puesto que este es un libro de ventas espe-
cífico para nosotros, me parece muy útil empezar identifi-
cando cómo es esta figura del emprendedor.
Cuando buscamos datos de los emprendedores sobre su
nivel de estudios, género o edad observamos que estas va-
riables no eliminan a nadie de la ecuación. Un emprendedor
puede tener cualquier edad, género y nivel de estudios. Si
temías no cuadrar en el patrón del emprendedor habitual
hasta aquí, ya ves que encajas en él seas quien seas.
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VENTAS PARA EMPRENDEDORES. Todo lo que necesitas saber
La cosa cambia cuando damos respuesta a preguntas como
¿cuántas personas agrupa un emprendimiento? ¿En qué sec-
tor se encuadra? ¿Qué le motivó a emprender? ¿Con qué capi-
tal se inició? ¿Cuáles son sus expectativas respecto a innovar,
crecer o exportar? ¿Qué tal preparado está el emprendedor?
Al responder a estas preguntas observaremos unos patrones
mayoritarios, estos patrones nos hacen comprender que for-
mamos parte de un movimiento emprendedor, dentro de él
los emprendedores tenemos muchas cosas en común.
La mayoría de los datos que aparecen en este capítulo
los obtenemos del GEM. El GEM (Global Entrepreneurs-
hip Monitor) es un observatorio internacional que analiza
anualmente el fenómeno emprendedor. Además de realizar
un informe global, cuenta con presencia en numerosos paí-
ses donde sus contribuyentes realizan informes específicos
para cada país. Su actividad se inicia en 1999 de la mano
de London Business School y Babson College de Massachu-
setts. Actualmente, mide la actividad emprendedora de 65
países de los cinco continentes. En caso de que te interese
profundizar en este tipo de datos te recomendamos su web1
en la que podrás acceder a todos los informes nacionales.
Recomendado hacerlo para situarse en los datos de tu pro-
pio país (a nivel nacional y regional).
Vamos a continuación a buscar en el informe GEM
esos rasgos comunes que nos identifican a la mayoría de
los emprendedores. Empezamos a responder preguntas.
¿Cuántas personas agrupa un emprendimiento? Más
de la mitad de los emprendimientos no tienen empleados,
son emprendimientos formados solo por el emprendedor.
Si sumamos los que tienen hasta cinco empleados
alcanzamos el 90% de los emprendimientos.
1. Global Entrepreneurship Research Association. (s.f.). Obtenido de Global Entrepre-
neurship Monitor: http://www.gemconsortium.org/
RED GEM ESPAÑA. (s.f.). Obtenido de Global Entrepreneurship Monitor Es-
paña: www.gem-spain.com
EL MOVIMIENTO EMPRENDEDOR
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¿En qué sector se encuadran los emprendimientos? El
80% da servicios a empresas o vende al por menor.
¿Con qué capital se inició el emprendimiento y cómo
se obtuvo? El 75% de los emprendimientos se inició con la
aportación del propio emprendedor y su familia. La mitad
de ellos necesitó menos de 15 000 € y si subimos a 30 000 €
incluimos ya al 70%.
¿Qué nos motiva a iniciar el emprendimiento? A la ma-
yoría, la búsqueda de mayor independencia, teniendo en
cuenta además que otras opciones contestadas, por ejemplo,
el aumento o mantenimiento de ingresos, no excluyen la an-
terior contestación.
¿Cuáles son las expectativas respecto a innovar, crecer o
exportar? Ninguno de estos aspectos es el motor principal
de los emprendedores. El 70% se plantea poco o nada cre-
cimiento, el 90% poco innovador y con tecnología no a la
última y, para finalizar, el 90% exporta desde 0% al 25%.
¿Qué tal preparado está específicamente para empren-
der? Mayoritariamente no está muy bien preparado para
emprender.
Así, el emprendimiento se caracteriza principalmente por
ser un movimiento individual que se inició sin apoyo econó-
mico exterior, con pocos o ningún empleado, y se dedica a
servir a empresas o vender al por menor. Suele tenerse poca
intención de crecer, innovar o exportar, se está motivado por
un deseo de mayor independencia y no muy preparado em-
presarialmente. Para todos y específicamente para este patrón,
desarrollaré en este libro el sistema de ventas más efectivo.
Me gustaría saber qué has pensado como lector al en-
contrarte con estos datos y hasta qué punto coinciden con
tu caso específico. Reconozco que algunos de los datos me
sorprendieron al descubrirlos con mi investigación, incluso
varios de ellos son contrarios a lo que se escucha habitual-
mente.
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