Tu proceso de ventas
| Autor | Juan José Ariño |
| Páginas | 129-197 |
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Tu proceso
de ventas
En este capítulo te voy a guiar para que escribas tu pro-
pio proceso de ventas. Así realizarás un esquema de las
situaciones en las que te vas a encontrar en tu activi-
dad vendedora, en tu emprendimiento, y diseñarás la
secuencia de acciones que has de realizar para optimizar
los resultados. Un buen proceso de ventas ha de ser
concreto, detallado y específico. Lo vamos a ver paso a
paso. El objetivo es que maximices la efectividad de tus
ventas.
Hay una película de la que se pueden aprender muchas
cosas sobre ventas, muchas cosas buenas y también
malas. Esta película es El Lobo de Wall Street, dirigida por
Martin Scorsese. La película está basada en la autobiografía
de Jordan Belfort a quien da vida en la pantalla Leonardo
DiCaprio.
En un momento dado, DiCaprio crea una nueva empresa,
Stratton Oakmont, a la que le inventa una historia impresio-
nante, acorde con el nombre, para atraer a sus clientes. A tra-
vés de una serie de escenas trepidantes, vemos cómo DiCa-
prio crea un guion con el que consigue ser muy convincente
en sus llamadas telefónicas. Después pasa a enseñárselo a sus
vendedores y vemos a todos ponerlo en práctica con mucho
acierto. El guion está diseñado para seguir AIDA, toca todas
las teclas necesarias a los clientes y en el orden adecuado.
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VENTAS PARA EMPRENDEDORES. Todo lo que necesitas saber
Cuando esto se suma a una fuerza de ventas hábil, motivada
e incansable los resultados son espectaculares.
En este punto del libro, pienso que todos estamos de
acuerdo en practicar una venta basada en valores, que sea
sostenible y que nos beneficie tanto a nosotros como em-
prendedores como a los clientes. Quedo más tranquilo es-
cribiendo estas cuatro líneas para no dejar espacio a ningún
malentendido posible, estas personas de esta historia no
cumplen bajo ningún concepto nuestros requisitos éticos.
Con todo, es una manera muy visual y divertida de
introducirnos en la construcción de nuestro guion de
ventas. En realidad, buscamos más que un guion de ventas,
buscamos todo un proceso de ventas. También me
gustaría aclarar que un buen proceso de ventas también
puede ser más tranquilo, menos agresivo que lo visto en la
película que nos sirve de ejemplo. A pesar de sus errores,
Jordan Belfort tiene un buen manejo del lenguaje y un
gran nivel de lo que llamo «gestión de situaciones» del que
se puede aprender, también transmite una gran fuerza,
propugna lo que él llama ‘la línea recta’, un guion con
múltiples variantes que conduce enérgicamente a cerrar la
venta. Enlazo un par de vídeos de YouTube a conferencias
suyas subtituladas en español1.
Definiremos proceso de ventas como una sucesión de pa-
sos que una empresa establece para realizar de manera efec-
tiva sus ventas. Lo que se busca es secuenciar una serie de
acciones que tengan la virtud de maximizar los resultados de
ventas. Dicho de otra manera, qué tenemos que hacer y en
qué orden para optimizar nuestras ventas.
El proceso de ventas nació en las grandes corporaciones
como continuación del BPM (Business Process Manage-
ment) desde los años 80. Es ahí cuando las grandes com-
pañías empezaron a implantar masivamente el control de
1. JORDAN BELFORT 10 razones https://www.youtube.com/watch?v=OHhnQLTlMCo.
Entrevista Jordan Belfort https://www.youtube.com/watch?v=wNokadeg3Dc.
TU PROCESO DE VE NTAS
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Figura 4.1. Proceso de ventas. Diagramas de ejemplo
NO
NO
NO
SÍ
SÍ
NO
Calicación del
cliente
Anális del
requerimiento
Discusión de
la solución
Presentación
de la propuesta
Acuerdo de compra/
Orden de compra
Evaluación
Técnica
Negociación
del contrato
FIN
FIN
FIN
INICIO
ACTIVIDADES
SIGUIENTE
PASO
RESULTADO
PROBABILIDAD
DE LA VENTA
SÍ
SÍ
SÍ
NO
NO
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