Aspectos económicos y comerciales del contrato de franquicia internacional
| Autor | Jaime González Ortiz |
| Páginas | 141-205 |
ASPECTOS ECONÓMICOS Y COMERCIALES DEL CONTRATO
DE FRANQUICIA INTERNACIONAL *
Jaime González Ortiz 1
INTRODUCCIÓN
En los capítulos precedentes se estudió el marco jurídico del contrato
de franquicia internacional y, en especial, se analizaron las
problemáticas que este contrato eventualmente puede presentar en la
ejecución del Tratado de Libre Comercio suscrito entre Colombia y
Estados Unidos.
Este capítulo se separa un poco del análisis jurídico del contrato de
franquicia internacional, en el marco de la implementación del TLC
Colombia-USA, pues aborda el estudio del mismo desde la perspectiva
netamente económica y comercial, e involucra el análisis de aspectos
como marketing internacional, negociación internacional y valoración
económica de la franquicia internacional. Es decir, el objetivo final en
este capítulo es presentar al lector los aspectos estructurales que
permiten determinar la viabilidad comercial de implementar una
franquicia internacional, ya sea en Colombia o en los Estados Unidos,
en el marco de la implementación del TLC entre ambos países.
Ó Ó Ó
1. NEGOCIACIÓN Y VALORACIÓN ECONÓMICA DE UNA FRANQUICIA
INTERNACIONAL
1.1 LA NEGOCIACIÓN
En este texto se ha señalado que el contrato de franquicia
internacional,
(…) plasma la relación jurídica por la que un empresario denominado
franquiciante, pone a disposición de otro empresario independiente,
denominado franquiciado, la posibilidad de explotar en un determinado
territorio una “concepción global de empresa”, con el objeto de producir y/o
comercializar los productos o servicios del primero, a cambio de una
contraprestación económica. (Ortega Giménez, 2013, p. 225)
En esta relación contractual se encuentra presente una parte que
vende, llamado “franquiciante”, y otra parte que compra,
denominado “franquiciado”. Estas dos partes deben ponerse de
acuerdo para establecer varios aspectos económicos y financieros del
contrato, tales como: 1) el valor del mismo; 2) el pago de las regalías
sobre ventas brutas; 3) la inversión inicial del franquiciado; y 4) los
gastos de mercadeo y publicidad, entre otros aspectos.
No obstante lo anterior, antes de entrar a analizar el aspecto
económico-financiero de las franquicias internacionales debemos
tener en cuenta los aspectos que inciden en la sostenibilidad del
negocio a largo plazo para las partes. Dichos aspectos son: 1)
presupuestos de gastos; 2) financiación; 3) inversiones a corto y largo
plazo; 4) balance general; 5) estado de pérdidas y ganancias; 6) flujo
de caja (cash flow); 7) proyección de ventas; 8) análisis de tasas de
retorno de la inversión; 9) estado de origen y aplicación de fondos, y
10) puntos de equilibrio.
En la práctica de las franquicias internacionales, este análisis debe
hacerse teniendo en cuenta el tiempo de vigencia del contrato, el cual,
por lo general, se hace como mínimo entre tres y cinco años.
El franquiciante dispondrá de todas las herramientas de soportes de
cálculo que le darán base para hacer proyecciones específicas, o
simulaciones a futuro, de cada supuesto de apertura de una
franquicia, con el fin de valorar y tomar una decisión gerencial
respecto de la viabilidad del negocio. Con estas proyecciones se logra
que los franquiciados puedan elaborar sus planes de negocios y
decidir la fuente de recursos para los mismos; fuente que puede ser
propia o de financiación externa.
Para hacer claridad ante el franquiciado, o al sector financiero que
requerirá la información más detallada del franquiciante, este deberá
aportar una serie de datos acerca del contenido de su plan financiero
y las previsiones de expansión de mercados en el mundo. Los ítems
más importantes de información detallada y que dan soporte a las
entidades financieras para tomar decisiones de riesgo son:
Fuente: Elaboración propia.
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