Formación y habilidades del equipo de ventas
| Autor | Juan Pedro García Palomo/Javier García Gallego |
| Páginas | 106-127 |
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GESTIÓN DE FUERZAS DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES © RAMA
Definir cuáles son las HABILIDADES que tiene que cumplir el vendedor, que están muy condicionadas por: los
estereotipos culturales, los productos que vende y por el mercado al que se dirige.
Se concentrarían en todas aquellas habilidades encaminadas a conseguir los beneficios de una empresa a través
de un proceso de venta, como por ejemplo: captar nuevos clientes, retener a los clientes actuales, lograr determinados
volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio,
entre otros.
En la actualidad las funciones de los vendedores profesionales ya no consisten únicamente en vender y brindar
un buen servicio al cliente. Ahora es necesario un nuevo vendedor que trabaje con el cliente para lograr determinados
objetivos empresariales.
Las funciones del vendedor las vamos a dividir en función de: tipo de producto, mercado y empresa para la que
trabaja.
Habilidades del vendedor en relación con los productos a vender
nEstudiar y conocer los diferentes productos que comercializa su empresa.
nConocer los precios y las condiciones de venta.
nConocer el plan de marketing y ventas de la compañía.
nEstudiar y conocer los catálogos y folletos.
nConocer los productos de la competencia, sus ventajas e inconvenientes respecto a los de la empresa.
Habilidades del vendedor en relación con el mercado
nAyudar a los clientes a elegir los productos más adecuados a sus necesidades.
nMantener a los clientes informados puntualmente de cualquier nuevo producto, modificaciones de precios, etc.
nFacilitar a los clientes rápidamente cualquier tipo de información que requieran, sobre precios, características
del producto, etc.
nConocer la importancia de los diferentes clientes según el valor que aportan a su empresa.
nConocer las características de cada cliente, sus períodos de compra, personas que deciden o influyen en la
compra.
nEstablecer y mantener al día la ficha de cada cliente, con los datos de más interés.
nAtender cualquier reclamación y resolverla con prontitud y eficacia.
Habilidades del vendedor en relación con la empresa
nAplicar las estrategias comerciales definidas por la empresa en el plan de negocio.
nConocer los productos estratégicos de la compañía y sus planes de desarrollo a futuro.
nConocer las estructuras internas de la empresa que aportan valor al producto que vende; departamentos de
servicios, marketing, finanzas, compras, etc.
nCumplir los planes de visitas establecidos, de acuerdo con las rutas señaladas.
nInformar periódica y puntualmente de las visitas realizadas y de los resultados de las mismas.
nLiquidar y justificar los gastos como consecuencia de su gestión.
nColaborar y cooperar con los diferentes departamentos de la empresa.
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© RAMA 6 n FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
6.1
FORMACIÓN DE VENDEDORES
Cualquier actividad empresarial está sometida a cambios, modificaciones o a la propia evolución de su tarea diaria.
La labor de actualización de conocimientos es básica para la mejora del desempeño de su puesto de trabajo.
La formación en ventas se lleva a cabo con dos propósitos: proporcionar al equipo comercial herramientas para
llevar a cabo su actividad de forma más eficaz y una herramienta de motivación para conseguir sus objetivos.
Este proceso de formación no siempre es sencillo; a menudo los vendedores se resisten, ya que entienden que con
la formación se pone en duda sus prácticas habituales. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los
que se dispone son muy limitados y que la concentración del vendedor durante la formación es complicada pues su
actividad implica no poder aparcarla durante una semana o unos días para llevarla a cabo.
A pesar de ello, la formación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas (compartir
experiencias: éxitos y fracasos), y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La formación es un factor de
cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo (juntar a los equipos de ventas) y el entusiasmo y la
moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.
Capacidad de producto o servicio que se proporciona a un cliente en el momento oportuno y al precio
adecuado, tal como lo define el cliente en cada caso.
VALOR
‘‘
1. FORMACIÓN DE VENDEDORES CON EXPERIENCIA. La mejor formación es aquella que los vendedores
más veteranos o con resultados más brillantes se encargan de trasladar a sus compañeros. La gran duda de
la fuerza de ventas cuando reciben formaciones de externos a su negocio es: ¿qué nos aporta un profesor que
nunca ha vendido nuestros productos? Esta pregunta es un reto tanto para el formador como para el temario
que utilizará. El formador debe tener mucha experiencia en el proceso y en el mercado al que se dirigen los
vendedores a formar.
2. LOS NUEVOS COMERCIALES. Los nuevos comerciales pueden llegar desde diferentes orígenes (otros
departamentos de la empresa, de la competencia o ser nuevos empleados que se incorporan al mundo laboral
por primera vez). A todos ellos que se incorporan al equipo de ventas hay que gestionarlos con formaciones
diferentes a los vendedores ya veteranos. Esta formación tiene que tener tres componentes:
–Formación en la cultura e historia de la empresa. Es necesario que conozcan el ADN de su entorno
empresarial.
–La formación propiamente dicha dividida en dos niveles:
lNivel I: introducción para vendedores noveles.
lNivel II: mejora de las prácticas de venta para vendedores con experiencia.
–Asignación de un vendedor veterano como tutor durante tres meses como mínimo. Le ayudará en el día a día
de su trabajo a conseguir una inmersión progresiva en su actividad. Este componente tiene una dificultad
añadida, la elección del tutor, ya que como sabrá o habrá experimentado, según se avanza en veteranía en
la empresa se pierden grados de motivación, y se mantienen vicios heredados y permitidos por la dirección
que pueden ser recibidos por el alumno.
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