Retribución de vendedores
| Autor | Juan Pedro García Palomo/Javier García Gallego |
| Páginas | 46-53 |
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GESTIÓN DE FUERZAS DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES © RAMA
La fuerza de ventas es de los pocos departamentos que forman parte de la organización empresarial de los que
es más fácil medir el cumplimiento de los objetivos. Con dos variables: cuota y ventas realizadas, se tiene una visión
clara de la eficacia del vendedor.
Es cierto también que es una visión demasiado sencilla, ya que en el sistema de evaluación hay que introducir más
variables, como: dimensionamiento del mercado asignado, situación económica global, situación competitiva, apoyo
de la organización interna para conseguir los objetivos de venta, servicio posventa, servicios de apoyo a la puesta en
marcha del producto, el canal de distribución, la política de precios, etc.
Para toda organización que opera en un mercado, la venta es vital para su existencia y evolución. En las ventas,
lo único que cuenta son los resultados. Son objetivos o estándares de rendimiento que se asignan al vendedor, un
producto, una zona, etc. Deben ayudar a la planificación, control y evaluación de la actividad de venta.
Todo esto tiene sentido: en primer lugar para tener la seguridad de que tanto cualitativa como cuantitativamente
los objetivos pueden ser alcanzados, es decir, que existen formas de poder hacerlo; en segundo lugar para establecer
desde aquí las pautas que condicionarán las siguientes etapas del proceso, especialmente la de identificación y
evaluación de los recursos estratégicos y la etapa de posicionamiento y movilización de estos recursos.
Mientras que las empresas necesitan incrementar las ventas, los vendedores desean alcanzar un nivel de producción
que consistentemente los conduzca a la obtención de los resultados periódicos (comisiones) previstos. Para ello, es
necesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea de consistencia en la producción de los resultados
que se desea alcanzar en cada período del año y acordes a cada plan de ventas. Los pilares del plan deben ser:
nSimplicidad y precisión en el plan. Fácil de entender y de aplicar.
nHonestidad e igualdad de trato.
nFlexibilidad.
nBasarse en el resultado del trabajo claramente definido.
nNecesidad de complementarlo con incentivos, aceleradores.
nTener previsto un sistema de control y de seguimiento del plan.
3.1
TIPOS DE CUOTAS
La cuota es el objetivo de ventas que se le asigna a cada vendedor. Las cuotas no solo son objetivos de venta de
unidades, sino que llevan asociados factores cuantitativos (número de unidades vendidas) o cualitativos (satisfacción
de clientes). Su objetivo es doble: motivar al vendedor (más consigues más ganas) y conseguir los objetivos de la
empresa (más ventas, más clientes, mantenimiento de la empresa a futuro).
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a
que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe
dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compañías tienen
procedimientos de control inadecuados. Las cuotas están compuestas por:
nVolumen de ventas.
nBeneficios/margen por cada operación.
nProductos: introducción de nuevos productos, mantener productos en fase de declive, etc.
nCuotas de actividad: visita de clientes, contactos, etc.
nCuotas combinadas (productos, visitas, satisfacción de clientes, objetivos globales, etc.).
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