Liderazgo del equipo de ventas
| Autor | Juan Pedro García Palomo/Javier García Gallego |
| Páginas | 56-69 |
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GESTIÓN DE FUERZAS DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES © RAMA
¿QUÉ ES LIDERAZGO? La Real Academia de la Lengua Española define el liderazgo como: “Situación de
superioridad en que se halla una empresa, un producto o un sector económico, dentro de su ámbito”.
Y líder lo define como la “Persona a la que un grupo sigue, reconociéndola como jefe u orientadora”. O la “Persona
o equipo que va a la cabeza de una competición deportiva”.
El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir en la forma
de ser de las personas o en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en
el logro de metas y objetivos. Fuente: Wikipedia.
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El general y presidente Dwight Eisenhower decía que liderazgo era “PERSUASIÓN, CONCILIACIÓN,
EDUCACIÓN... Y PACIENCIA”.
El liderazgo tiene un componente jerárquico, intelectual y emocional.
1. El primero indica la presencia de un líder que adquiere una posición dentro de una organización. La dirección
le ha promocionado o ha considerado que es un buen candidato para liderar un departamento o incrementar
un negocio.
2. El segundo se basa en aquellas personas que se convierten en líderes por su conocimiento y experiencia. Los demás
les siguen aunque no haya una estructura jerárquica que les respalde (políticos, herederos, familiares, etc.).
3. El tercero y más complejo es el líder emocional o espiritual donde no hay una base racional para seguirle o
aceptar sus recomendaciones. Es aquel que por las ideas que representa (políticas, religiosas o sociales), por su
carisma o su reconocimiento es seguido por un grupo de individuos.
De menos a más dificultad para ser líder va del punto uno al tres pero la fidelidad de sus seguidores es inversamente
proporcional al modelo anterior.
La siguiente pregunta es, ¿el líder se hace o nace? Peter Drucker (1909), reconocido gurú sobre liderazgo, indica en
su libro El líder del Futuro que: “El liderazgo debe ser aprendido y puede ser aprendido”.
En el mundo de las ventas es fundamental contar con un buen líder ya que de él dependerá la gestión del equipo
y la consecución de sus resultados.
Las funciones del líder:
1. No hay líder sin seguidores.
2. El liderazgo empresarial no es jerárquico, es carismático y por experiencia.
3. No se es más líder por saber más sino por gestionar mejor a las personas, para obtener lo mejor de cada una
de ellas.
4. Resumen de las características del líder empresarial:
–Experiencia.
–Facilitador.
–Generador de valores compartidos.
–Dialogante.
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