La fuerza de ventas
| Autor | Juan Pedro García Palomo/Javier García Gallego |
| Páginas | 14-38 |
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GESTIÓN DE FUERZAS DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES © RAMA
Antes de empezar el desarrollo de este libro es necesario fijar los principios básicos sobre los que se van a construir
los diferentes capítulos que lo componen.
El Diccionario de la Real Academia Española define venta como “la acción y efecto de vender. Contrato en virtud
del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.
Cuando a alguien se le plantea la pregunta: ¿qué es vender?, lo primero que se le viene a la cabeza son los
estereotipos del truhán, del embaucador, del trilero, etc. Estas imágenes han sido construidas por profesionales del
engaño y la treta y no por los profesionales actuales que día a día salen a la calle para ganarse su salario y conseguir
que sus clientes satisfagan sus necesidades.
Basándonos en el concepto: la profesionalidad del vendedor, se pueden encontrar muchas definiciones como, por
ejemplo: “vender es hacer que otros compren”, “conseguir un pedido”, “comunicar”, “convencer”, “realizar intercambios”,
”satisfacer necesidades”, “influir en un proceso de decisión”, etc. No es de extrañar que se emitan tantos juicios sobre
una profesión que tradicionalmente ha estado no muy bien vista. Pero es necesario reconvertir esta mala imagen en
una oportunidad para conseguir llegar a ser un profesional del mundo de la venta.
En la actualidad los profesionales del mundo de la venta más valorados son aquellos que siempre han considerado
a sus clientes como la parte más importante de la actividad de vender. Su leitmotiv (definición: es la melodía o idea
fundamental de una composición musical que se va repitiendo y desarrollando de distintas formas a lo largo de toda
la composición musical) es conseguir la satisfacción de los clientes al adquirir su producto.
La American Marketing Association define la venta como “el proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)”.
Allan L. Reid, autor del libro Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, afirma que la venta promueve
un intercambio de productos y servicios.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro Mercadotecnia, consideran que la venta es una función que
forma parte del proceso sistemático del marketing y la definen como “toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio”.
Como todos sabemos, el objetivo de la venta no tiene que ser necesariamente la venta de un producto, sino que
puede ser un servicio, una idea, un proyecto, y por qué no, nosotros mismos en una entrevista de trabajo, una petición
de subida salarial o de un ascenso o la búsqueda de nuestra pareja, etc. Siempre estamos vendiendo y comprando,
somos parte del ciclo del intercambio.
Para llevar a cabo las actividades de venta antes reseñadas empleamos los mismos métodos y la misma filosofía;
cuando las ventas se efectúan en áreas de alta tecnología, industriales, de comercio al por mayor, de comercio al por
menor, a puerta fría, en la taquilla del cine o en la barra de una discoteca.
Por tanto, nuestro objetivo es acompañar al comprador durante el viaje del proceso de adquisición “de algo” que
satisfaga sus necesidades, donde se propone, se sugiere, se persuade, se argumenta, se demuestra, se contrasta con
otros clientes, etc., es decir, ejercer cierta influencia sobre otra persona con el fin de conducirla con su colaboración a
decidirse en favor de nuestra propuesta.
En lo que va del siglo XXI, las crisis inmobiliaria y financiera que hemos pasado han marcado a muchas empresas
la estrategia comercial a seguir. Ahora todas las miradas se dirigen a los resultados. Los directores comerciales
son los principales artífices de los éxitos y de los fracasos de sus fuerzas de venta. Ya no es necesario buscar solo
incrementar las ventas sino conseguir ventas con márgenes suficientes (beneficios netos) para sostener los negocios
de las compañías.
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© RAMA 1 n LA FUERZA DE VENTAS
“Cualquiera puede hacer una buena sopa pero recluta un listo para venderla”. Proverbio chino.
El objetivo de este libro es conseguir que los actuales equipos comerciales que están pasando por serios problemas.
Los procesos tradicionales de: análisis de costes, hojas de cálculo para llevar los números al día, al minuto y al segundo,
reclutar vendedores del tipo “cazadores” y “agricultores”, etc., han conseguido incrementar el número de clientes pero
sin obtener la ventaja económica que les permita mantenerse en el mercado. Ahora es necesario replantearse las
estrategias de venta para redefinir el acceso al mercado.
‘‘
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el
vendedor y el cliente. Con dos objetivos claros: la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de
los objetivos del vendedor.
Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, para cumplir sus
objetivos de ventas es necesario investigar, analizar cuáles son las necesidades que necesita cubrir el cliente con la
adquisición del producto que le lleve a los máximos de satisfacción por su consumo.
1.1
¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO
Como venimos viendo en los apartados anteriores vender es poner a disposición (ofrecer) de un tercero un producto
o un servicio para cubrir su necesidad (demanda). Para llegar a un intercambio (venta) es necesario poner de acuerdo
al oferente y al demandante en una cantidad (valor) de dinero que satisfaga las necesidades de ambas partes.
Para vender es necesario una formación en los productos que se ofrecen y en el proceso de venta que permita
desarrollar la relación cliente/proveedor en unos parámetros de: conocimiento, honestidad, valor y colaboración.
nLOS CIMIENTOS DE LA VENTA. Para comprender bien el proceso es necesario definir sobre qué pilares se
sustenta el proceso de venta. Los dos principales que sostienen el negocio son la oferta y la demanda. Ambas
forman un ciclo en el que se cruzan o se separan, pero sin ellas no hay proceso de venta.
nLA DEMANDA. La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en
el mercado. Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o servicio, la
demanda de este disminuye (a diferencia de los cambios en otros factores que determinan un corrimiento de
la curva en sí). No obstante, la variación de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es lineal
con la variación del precio (elasticidad de la demanda).
nNECESIDADES. Las necesidades de los clientes que les hacen ir al mercado para buscar soluciones que les
satisfagan.
nMERCADO. Es un grupo de personas que comparten unas necesidades o deseos comunes, y tienen la capacidad
económica para comprar ciertos productos.
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