Estudio del mercado
| Autor | Flórez Uribe, Juan Antonio |
| Páginas | 43-73 |
Generalmente, todo negocio inicia con la identicación de sus
posibles clientes, es decir, el segmento del mercado al cual va a llegar
con un bien y/o servicio, la cuanticación del volumen de ventas periódicas,
la proyección de ese posible mercado, la denición de las características
y atributos del producto, el precio, el canal de distribución más indicado,
la manera en que se va a dar a conocer al mercado y las estrategias de
comercialización que más se ajustan al plan de negocio.
Para realizar el estudio del mercado se aplican herramientas como las
encuestas, que buscan aclarar información indispensable para el proyecto;
los métodos de regresión estadística, como el de los mínimos cuadrados
con tres variables que permite proyectar la demanda futura; y la
aplicación de conceptos económicos que, entre otras cosas, identican
el comportamiento de la oferta, demanda y de los precios.
En los proyectos de inversión privados, el estudio del mercado busca cuanticar
los bienes y/o servicios que la empresa debe producir y vender para satisfacer
las necesidades del consumidor nal. En los proyectos públicos, los esfuerzos
se
orientan hacia el mejoramiento de las condiciones económicas y sociales de
la
comunidad que se benecia con el proyecto.
CAPÍTULO 3
ESTUDIO
DEL MERCADO
PROYECTOS DE INVERSIÓN PARA LAS PYME
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Para su realización, se identican una serie de variables de tipo económico,
nanciero, social, organizacional y de producción que, al ser tenidas en cuenta,
incrementan las posibilidades de éxito del plan de negocio que se está elaborando.
En su proceso, es importante determinar el tipo de clientes que se van a atender
y
en dónde se encuentran localizados. Para ello, es fundamental denir su nicho
de
mercado y su ubicación geográca, es decir, si el mercado a atender es de
carácter
local, regional, nacional o de exportación.
Para la obtención de información relacionada con el plan de negocio, es impor-
tante tener en cuenta la opinión de los clientes potenciales, para lo cual es
necesa-
rio realizar una investigación de mercados que cuantique, hasta cierto
punto, el
comportamiento del consumidor nal. De otra parte, se pueden utilizar
técnicas
modernas de mercadeo que dan a conocer detalladamente las características y
atributos que identican el producto, su precio, el canal de distribución más apro-
piado, el tipo de publicidad, la promoción que más se ajusta al plan de
negocio y
las políticas que se tienen en cuenta durante la comercialización del
producto y/o
servicio.
La investigación de mercados
Investigación por encuestas
Estas buscan determinar el producto preferido por los consumidores, su costo,
rentabilidad, capacidad de producción, requerimientos de equipos y otros factores
que podrían ser muy importantes en la toma de cualquier decisión.
En el proceso de preparación, aplicación y tabulación de las encuestas, es impor-
tante seguir los siguientes pasos:
Planeación de la encuesta
Se orienta a la denición de las metas y objetivos a alcanzar, diseñar el proceso
a
seguir en la investigación y preparar el respectivo formato de encuesta.
Preparación de la encuesta
Es el proceso de redacción de la encuesta, la preparación del respectivo instruc-
tivo, la programación de las entrevistas, la organización y el envío del material.
Trabajo de campo
Esta fase consiste en realizar la prueba piloto, hacer los ajustes del caso y aplicar
la encuesta.
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