Negociación, habilidades personales para llegar a buenos acuerdos
| Autor | Ruth Arroyo Tovar |
| Páginas | 229-250 |
Capítulo XIII
Negociación, habilidades
personales para llegar a
buenos acuerdos.
Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida.
G.I. Nieremberg
Objetivo
El ser humano por su condición de un ser social, constantemente tiene inmerso la
negociación como actividad intrínseca, como ejemplo podemos citar que al momento
de decidir que plato degustará en el almuerzo con su pareja, establece una negociación
simple, otro ejemplo claro se presenta cuando establece las reglas de casa con los
hijos y asigna roles a cada miembro del hogar; es aquí donde se juegan estrategias
que permitirán en lo futuro, llevar una sana convivencia. Mucho más evidente se
presenta la negociación en el campo laboral, pues dependen en gran medida de cómo
se planica, prevé y se establecen acuerdos para mejorar profesional, económica y
laboralmente; a nivel de empresa, la negociación debe considerarse un herramienta
que permita mantener un ambiente laboral uido, en donde se minimicen y se
resuelvan los conictos de una manera oportuna, desembocando en el crecimiento
de ingresos sea por nuevos clientes, negociaciones asertivas con proveedores, clima
organizacional adecuado, procesos efectivos, entre otros benecios, que contribuyen
al engrandecimiento y consolidación de la empresa.
Actualmente, la lucha por ser competitivo en el campo laboral, exige que todo
profesional deba tener dotes de buen negociador. Pero, ¿qué encierra esta palabra
HABILIDADES GERENCIALES
230
“negociador”, será acaso que siempre estaremos haciendo actividades comerciales?
Esta premisa surge por la razón clara de que negociar no siempre se relaciona con
ventas o compras, muy por el contrario se evidenciará que el papel de negociador
es una habilidad que permite identicar posibles conictos, los cuales se dan como
resultado de una mala comunicación, diferencias en intereses o valores, opiniones
divergentes, entre otros.
El objetivo de este capítulo de la negociación como habilidad gerencial consiste en
ampliar el perl profesional y de actuación del lector ejercitando las habilidades para
manejar los conictos de forma constructiva y, a la vez, dotarlo de técnicas básicas
y estrategias para intervenir de manera más ecaz y creativa en la solución de los
mismos para su aplicación en diversos ámbitos.
De igual forma, se busca que el lector dena y amplíe su marco perceptual en lo
relacionado a la trascendencia del proceso de negociación, para que recapacite
acerca de las condiciones de la realidad actual que imperan hoy en día, y que hacen
indispensable el desarrollo de esta habilidad, que se convierte en un modelo de
actuación, mediado por la actitud de cada persona.
El conicto y sus elementos
Un conicto es un desacuerdo entre dos partes, que dependiendo de las diferencias va
en aumento y obstaculiza la obtención de ciertos logros. Su origen se puede dar por
varias circunstancias: malos entendidos, falta de comunicación, opiniones opuestas,
entre otros. Lo importante es reconocer de manera oportuna el conicto, para
determinar qué tipo de conicto es y, así poder canalizarlo y buscar su resolución
a través de un proceso adecuado de negociación. En este sentido, “los conictos
se pueden convertir en un elemento de cambio y evolución” (Escapa Garrachón
& Martínez Ten), es decir si se maneja de manera positiva, se convierte en un
elemento que va a fortalecer la relaciones entre las partes y, evidenciará los posibles
inconvenientes que genera una actitud, toma de decisión, una actividad.
Generalmente la falta de un feedback (retroalimentación) en la mayoría de las
actividades dentro de la empresa, ocasiona que los directivos de niveles altos, genere
conictos con sus subalternos, ya que el desconocimiento de la información forma
entre los involucrados malestar (Escapa Garrachón & Martínez Ten, pág. 151), que a
la larga convergen en un conicto.
Cuando se ha presentado el desacuerdo o divergencia se debe identicar claramente
los elementos del conicto: las personas que se encuentran involucradas y cómo esta
situación afecta en su relación para no traspasar al campo personal y que con ello
se hieran susceptibilidades o se generen heridas, en el desarrollo y resolución de
conicto.
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba