¿Qué vendemos realmente?: Definiendo el producto
| Autor | Alejandro Schnarch Kirberg |
| Páginas | 113-133 |
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¿Qué vendemos realmente?:
De niendo el producto
5.1. ¿Qué es un producto?
En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza
toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para
satisfacer sus necesidades y deseos, con la nalidad de lograr los objetivos que
persigue. Por ello, resulta muy conveniente que los empresarios y empren-
dedores conozcan la respuesta a esta pregunta básica pero muy importante:
¿qué es el producto?
Las respuestas o de niciones van desde unas muy concretas como la de Je-
rome McCarthy y William Perrault, autores del libro Marketing, planeación es-
tratégica: de la teoría a la práctica, donde el producto “es la oferta con que una
compañía satisface una necesidad”1; a otras más so sticadas como: “es cualquier
objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad
y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y
se ofrece al cliente con unas determinadas características. El producto se de ne
también como el potencial de satisfactores generados antes, durante y después
de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí se incluyen todos los com-
ponentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las
políticas de servicio”2.
1 McCarthy y Perrault: Marketing, planeación estratégica: de la teoría a la práctica, 11ª edición,
México, McGraw-Hill, 2004. Tomo 1, pág. 271.
2 Diccionario de Marketing, España, Cultural S.A., 1999, pág. 277.
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EL MARKETING COMO ESTRATEGIA DE EMPRENDIMIENTO- ALEJANDRO SCHNARCH
Un producto (tangible o intangible) es algo que tiene valor para alguien. Pue-
de incluir cualquier cosa ofrecida para su atención, adquisición o consumo, e
incluye ideas, bienes, servicios, lugares, organizaciones o personas, con valor, o
sea, que puedan satisfacer una necesidad o un deseo, llenar un requerimiento
o proporcionar un bene cio para algunas personas o empresas que están dis-
puestas a lograr obtener lo que se ofrece, es decir, están dispuestas a realizar
un intercambio.
Producto es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para
su adquisición, uso o consumo, y que además puede satisfacer un deseo o nece-
sidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas.
Este concepto de producto hace hincapié en que se compran satisfactores y lo que
realmente se vende son bene cios3.
El producto básico es lo que está comprando el cliente, en términos de algo
que resuelve un problema, pero además pueden concurrir otros factores
que pueden incrementar la satisfacción de esos clientes, que son los valores
agregados como imagen, marca, mantenimiento, crédito, garantía, empaque,
atención, servicio, entrega, ubicación, etc.
El producto básico más los valores agregados es lo que se denomina producto
ampliado. El producto brindado (tangible o intangible), por lo tanto, contiene
otra serie de elementos que pueden contribuir a la complacencia de los clien-
tes, que hacen que estos puedan valer más a los ojos de ellos.
Actualmente, los productos básicos pueden ser muy parecidos o fáciles de
imitar, por ello a menudo incluso las verdaderas diferencias competitivas
se establecen en términos de valores agregados. Un televisor de una marca
u otra o diferentes bancos esencialmente satisfacen las mismas necesidades
y realmente pueden diferenciarse por los valores agregados (que pueden ser
diferentes según los tipos de clientes). Pero no olvidemos que primariamente
el cliente desea un buen producto básico; lo demás son aspectos que pueden
incrementar la satisfacción.
Incluso cuando nosotros compramos cualquier cosa, nos jamos y tomamos
nuestras decisiones en función de esos valores agregados; como decíamos,
3 Alejandro Schnarch: Marketing de última generación. 8 de noviembre de 2015. http://www.
degerencia.com/articulo/marketing-de-ultima-generacion
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