De las ventas depende el éxito
| Autor | Alejandro Schnarch Kirberg |
| Páginas | 185-207 |
185
8
De las ventas depende el éxito
8.1. Importancia de las ventas
Una investigación reciente del Instituto del Fracaso1 revela que la causa nú-
mero uno del cierre de negocios en México y Colombia son los ingresos insu-
cientes para subsistir2, es decir, ventas…
Se puede tener un modelo bien hecho, con una gran coherencia, con un motor
que explicaría la expectativa de éxito, pero a veces no sirve para vender o con-
seguir clientes… “El error debe ser de estos. ¿Cómo es posible que no entiendan
nuestra propuesta de valor? O lo que es peor, ¿cómo es posible que ni siquiera nos
dejen explicarles lo que hacemos?”3.
Como dice acertadamente Ezequiel Djeredjian: “Hay una cosa que absolutamen-
te todo tipo de negocio tiene que tener para poder seguir operando, y esto son
las ventas. Hay mejores y peores ideas, mercados, ejecuciones y equipos, pero
cualquier negocio que no le dé al rol de ventas la importancia que merece está
destinado a fracasar”4.
1 La encuesta realizada por el Instituto del Fracaso aparece en el Libro del Fracaso. El texto
completo que contiene los resultados de esa investigación en la página 140 se puede obtener
en: http://fuckupnights.com/wp-content/uploads/2015/08/Libro-fuckup-F-2.pdf
2 Ver Leticia Gasca: ¿Por qué fracasan los negocios en Colombia y en México? 11 de diciembre 11 de
2015. http://www.forbes.com.mx/por-que-fracasan-los-negocios-en-colombia-y-en-mexico/
3 roliver2009: El principal problema de los emprendedores es empezar a vender. 23 de junio 23 de
2013. http://jcvalda.wordpress.com/2013/06/23/el-principal-problema-de-los-emprendedores-
es-empezar-a-vender/
4 Ezequiel Djeredjian: Emprendedores: ¿Y las ventas? ¡¿Dónde están las ventas?! 14 de enero de
186
EL MARKETING COMO ESTRATEGIA DE EMPRENDIMIENTO- ALEJANDRO SCHNARCH
Algunos planes de negocio tienen bastante sentido común, pero muchos adole-
cen de la parte de cómo van a vender, es decir, cuál será su proceso de comercia-
lización, cómo asegurarán que van a llegar al mercado de la forma adecuada, o
sea no poseen un plan de marketing… y “facturar los primeros ujos comerciales
en una iniciativa resulta un cuantioso estímulo psicológico para los emprendedores
porque les dará una señal de que marchan por el camino correcto”5.
El principal motivo de cierre es que no se vende todo lo que se esperaba.
Parece indiscutible, pero encierra muchas implicaciones, especialmente la de
que hay una incapacidad para conseguir su cientes clientes como para man-
tener la empresa y hacerla crecer en el tiempo.
Simple y llanamente, la empresa sin un buen marketing nunca conseguirá los
resultados que desea. Puede usted tener el mejor producto del mundo, que, si
nadie lo sabe, nadie lo comprará. Es innegable que para que la gente conozca
su producto, su empresa y se plantee hacer negocios con usted tiene que co-
nocerle, tiene que saber dónde está, qué vende, qué le ofrece que otros no le
ofrecen, qué motivos tiene para elegirle en vez de a otras posibles empresas. Y
de eso se ocupa el marketing6.
A menudo los emprendedores realizan cuidadosamente su planeación estraté-
gica, se preocupan por la calidad, por los procesos productivos, incluso hacen
interesantes planes de mercadeo e invierten grandes sumas en materias primas
o maquinarias, pero descuidan la parte de ventas operativas, olvidando que
muchas veces todo lo anterior es sembrar y que se cosecha con las ventas.
Sixto Gómez expresa que “siendo realistas prácticamente todo negocio, sin im-
portar su tamaño, depende de las ventas. En una compañía promedio, la mayoría
de sus componentes representan gastos: administración, producción, nanzas,
etc. de modo que el único departamento que le reporta entradas es Ventas y Mer-
cadeo. Y esto es más cierto aún, cuando se trata de emprendimientos, que gene-
ralmente comienzan con escaso capital y poco personal”7.
2016. http://pulsosocial.com/2016/01/14/emprendedores-y-las-ventas-donde-estan-las-ventas/
5 El Emprendedor. ¿Cómo funcionan las ventas exitosas? Parte I. 5 de marzo de 2013. http://
www.periodicoelemprendedor.com/secciones/mercadeo/251-como-funcionan-las-ventas-
parte1.html
6 Por qué muchas empresas fracasan. Recursos para Pymes. Disponible en: http://www.
recursosparapymes.com http://dspace.universia.net/bitstream/2024/813/1/fracaso-pymes.pdf
7 Sixto Gómez: Ventas para emprendedores. 22 de mayo 22 de 2015. http://www.emprendices.
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba