Elaboración del pronóstico de ventas (forecast) - Plan de marketing : con enfoque en gerencia de mercadeo - Libros y Revistas - VLEX 930231140
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Elaboración del pronóstico de ventas (forecast)

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Vincent
AutorHoyos Ballesteros, Ricardo
Páginas87-93
La elaboración del pronóstico de ventas (forecast) es la estimación de la
demanda de una marca o una empresa determinada; el pronóstico es la meta
de ventas que ja una empresa para un periodo determinado y se constituye
en el ingreso operacional de esta. Se representa en una cifra global que deberá
desglosarse en lo que se conoce como el plan de ventas, entendido este como la
manera en que la meta de ventas se distribuirá por mes, por marca, por zona,
por canal, por vendedor y, si es posible, por cliente.
El pronóstico de ventas es la base para planear, a través de un presupuesto, los
gastos en los que se va a incurrir para poner en marcha en plan de marketing.
Además, sirve de base para proyectar el presupuesto de gastos e inversión
de toda la compañía, puesto que de la cifra de ventas que espera lograr una
CAPÍTULO 8
ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO
DE VENTAS (FORECAST)
La elección del objetivo de ventas o de una meta tiene que basarse en una
decisión estratégica relacionada con el posicionamiento en el mercado o
con la rentabilidad de los activos o con cualquier otro objetivo general de
la empresa, y no puede basarse en un incremento sobre la cantidad del últi-
mo año. Establezcan un objetivo al que quieran llegar, no uno que puedan
conseguir.
Sergio Syman

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