Crédito corporativo y administración del riesgo de crédito
| Autor | Roberto Albisetti |
| Páginas | 153-184 |
Una empresa que necesita fondeo externo tiene que preparase pa ra
pedir un préstamo y negociar con el banco. Para ser más efectivo, el
empresario tiene que conocer cómo funciona el banco, sus procesos
y cómo toma sus decisiones de concesión de crédito. No tener esta
información puede crear una per cepción de debilidad en el momento
en que el empresario acude a solicita r un préstamo, puede creer que
casi no tiene margen de negociación respecto a la oferta del banco.
Respecto a la interac ción con bancos, el empresario tiene que recorda r
que el banquero maneja u n negocio fina nciero y que, como tal, este
tiene el objetivo de maxi mizar su beneficio económico con u na gestión
profesional prudente de sus operaciones de crédito.
Normalmente, en la empresa el proceso para tomar la decisión
comienza con la definición del tipo de inversión que es necesario
financiar, sigue con la selección de la forma contractual (y producto
finan ciero) que el banco propone, avanza con el análisi s comparativo de
eventuales opciones de fuentes a lternativas, el cálculo del costo (interés
y comisiones) al neto del efecto fiscal y culmina con la averiguación
de la compatibilidad de las condiciones de la propuesta financiera
(monto del préstamo, garantías, requerimientos) con las necesidades
de la empresa y las preferencias de los accionistas.
Cuando nos acerca mos al banco para pedi r un préstamo es impres-
cindible tener conocimiento de cómo nos present amos y qué queremos,
o sea, cuál es la finalidad de los recursos prestados. Emprendedores
dueños de pequeñas empresas pueden present ar un negocio muy joven
con incertidumbre de resultados y que tiene todav ía mucha confusión
entre lo que pertenece al emprendedor y los activos (y pasivos) de la
empresa. Los bancos atienden las necesidades financieras de los par-
ticulares de manera muy distinta a aquellas de una empresa jurídica.
La actividad de préstamo a particulares se desarrolla con productos
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estandarizados y se aplica a necesidades de crédito de consumo y
vivienda. Por su lado, las empresas acuden al banco por dos tipos de
financ iación, para cubrir necesidades de circulante que deriva n de su
actividad operacional relacionadas a capital de trabajo, que originan
desequilibrio de flujo caja que se fondea con líneas de crédito a corto
plazo, o para cubr ir necesidades de capital fijo para renovar, mejorar y
ampliar sus ac tivos productivos para crecer y volverse má s competitivas,
por lo cual se requiere capital de mediano-la rgo plazo.
Así, resulta que una solicitud de crédito no debe improvisarse,
al contra rio, debe plantearse, prepa rarse y programa rse con suficiente
anticipación, ya que su aprobación no es nunca cier ta e inmediata,
porque su proceso de estudio, análisis y negociación conlleva ciertas
etapas técnica s y administrat ivas en el banco, cada una con su tiempo.
Si el objetivo de la empresa es poder escoger la mejor solución finan-
ciera entre diversas alternativas, y posiblemente minimizar el costo y
la complejidad del fondeo, un buen comienzo será averigua r cómo se
posiciona la empresa en cua nto a relaciones con el mercado financiero,
sin limita rse a pedir el préstamo a un solo ba nco, sino sondear el mer-
cado con más instituciones, con realismo en cuanto a expectativas de
producto financiero, de monto que se puede conseguir y de ga rantías
que el banco podría demandar.
Normalmente, el director financiero consulta a los ba ncos con
los cuales ya tiene una relación. Cuando es necesa rio acercarse a una
nueva institución, siempre es mejor aprovech ar una referencia persona l,
buscar un c ontacto conocido para a mbas partes que pueda presentar a
la empresa. La selección de la contraparte es un pa so importante en el
proceso. Por lo general, es útil considera r que los bancos universales
están organizados también por productos financieros y líneas de ne-
gocio. Es preferible que el primer acerca miento con el banco sea entre
un accionista de control y un alto directivo del banco, para averiguar
una primera a lineación de interés y facilit ar el paso siguiente, es decir,
con la división operativa del banco encargada en la fase siguiente de
recolección de información.
Una vez es claro el tipo de inversión y la necesidad por la cual se
pide fondeo al banco, también es importante informarse de antemano
sobre la reputación de mercado del inst ituto y del funcionario con el cua l
se tratará. Una vez que la empresa define el destino de uso del fondeo
externo, sea para capital de trabajo, la compra de equipo, un proyecto
de expansión o la compra de otra empresa, la mejor táctica será escoger
un intermed iario que tenga el mejor conocimiento, y afi nidad, del sector
del negocio de la empresa, porque esa in formación condiciona el apetito
al riesgo de un prestamista.
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Para una primera reunión, es oportuno que la empresa pueda de-
mostrar un manejo profesional del tema, prepare una agenda en la que
se especifique el objetivo y el contexto de dicha reun ión, una breve pre-
sentación de las personas pa rticipantes y sus f unciones, escuchar y hacer
pregunta s y, posiblemente, mostrar una cor ta presentación de la empresa
que contenga datos fina ncieros al día sobre su desempeño, su trayec toria
y estrategia. Por su parte, el banco suele exponer sus requerimientos de
informac ión, a veces explica su proceso de aprobación, mientra s que, pocas
veces, conversa sobre su metodología de evaluación de riesgo, garantías
y criterios de compensación esperada en esta primera reunión. Es útil
que el dueño o gerente de la empresa haga un autoanálisis preliminar
para alistarse a contestar preguntas sobre su percepción del riesgo en el
mercado, sustentar su reputa ción comercial, entregar posibles refe rencias
sobre la integr idad de la propiedad y los directivos, su historia de c rédito
con otros bancos y con proveedores. Tal vez el banco pueda pedir indi-
caciones sobre la valoración de mercado de la empres a y, eventualmente,
acerca de la información pública que podría haber salido en la prensa.
La empresa puede entrega r los últimos estados fi nancieros auditados
(si los tiene) y quizá un reporte de un a calificadora, si tiene cal ificación de
crédito local. Si se tr ata de apertura a compar tir información con t raspa-
rencia, es oportu no presentar los linea mentos de la estrategia de media no
plazo, un resumen ejecutivo del plan de negocio y evidenciar un buen
conocimiento del posicionam iento de mercado frente a la competencia.
Un dato importante pa ra la empresa es la propuesta de valor que
ofrece el banco, además de un posible préstamo. La competencia y
experiencia del banco en el sector de operación de la empresa podría
facilitar la inteligencia de mercado y conexiones con nuevos clientes y
proveedores. El banco pod ría estar interesado en adqu irir la empresa como
cliente para ofr ecer una gama de productos y ser vicios complementarios,
incluso una asesoría para conseguir cier tos tipos de apoyo como condi-
ciones subsidiadas, garantías parciales, líneas de crédito a largo plazo
y a tasas blandas que instituciones del sector público podrían brindan
a este ramo. Fina lmente, una primera reunión se considera ex itosa si se
termina c onfirmando u na alineación de interés de pr incipio y motivación
en colaborar entre los participantes de la reunión.
Funcionamiento y operación de los bancos comerciales
Un banco comercia l es una empresa cuyo valor depende del flujo de caja
esperado y de la tasa de rendimiento que genera por sus accionistas.
El flujo de efectivo depende del cre cimiento económico del país en el
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