Estrategias respecto al valor - Parte II. Direccionamiento y estrategia - Decisiones estratégicas. Macroadministración - Libros y Revistas - VLEX 360090034
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Estrategias respecto al valor

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AutorJosé María Mendoza Guerra
Cargo del AutorEconomista, con enfoque en Gestión, de la Universidad de Antioquia (Colombia). Máster en administración de empresas, de la Universidad del Norte (Colombia).
Páginas133-142
12
Estrategias respecto al valor
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general de crecimiento– una estrategia respecto al valor que se le va a suministrar
al cliente, tal como este lo percibe o valor percibido (Gil González, 2008).
Entendemos por valor el esfuerzo que hace la compañía para satisfacer las nece-
sidades y expectativas de los consumidores, lo que se conoce en Economía con el
nombre de valor de uso, el cual debe ser comunicado para convertirse en percibi-
do. Respecto al grado de valor que aplique, la compañía puede seleccionar entre
dos opciones estratégicas: la primera es crear alto valor para el cliente y la segun-
da, no enfatizar el valor, sino, más bien reducirlo para concentrarse en los costos,
bajándolos. A la primera estrategia se le conoce con el nombre de diferenciación,
mientras que a la segunda se le denomina liderazgo de costos (Porter, 1980). A la
diferenciación se le ha dado mucho impulso en los últimos años, incluso Ohmae
(1995) estima que la esencia de la estrategia es crear valor para los clientes.
DIFERENCIACIÓN
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facer en alto grado al cliente, con la esperanza de lograr su lealtad y una retribu-

gran distancia competitiva respecto a los competidores y de esta forma, volverse
únicos y cobrar por ello una prima de diferenciación, esto es, que el precio de
la compañía se coloque por encima del precio normal del mercado, lo que, au-
tomáticamente, nos coloca en los segmentos altos. Vale decir que esta forma de
plantear la empresa posee dos momentos en su formulación: el primero es aquel
en el cual se aumenta el valor, el segundo es comparar el valor así creado con el
de la competencia para ver si hay una distancia que haga la diferencia.
Deciciones estratégicas.indb 133 18/03/2011 02:45:04 p.m.

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