La Matriz de Valor - Precios y Costos en el Marketing Relacional. Cómo fijar precios con el concepto de Valor (Value-based pricing) - Libros y Revistas - VLEX 741601485
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La Matriz de Valor

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Vincent
AutorSantiago López Arrázola
Páginas155-162
155
Capítulo 8
La Matriz de Valor
8.1 La Matriz de Valor
La Matriz de Valor ofrece un método heurístico27 para jar y desarrollar estrate-
gias de precios. El propósito de la matriz es obtener un resultado cuantitativo
para el Valor de un producto (o negocio) de acuerdo con la relación entre be-
necios y precio:
Valor = Σ Benecios
Precio + esfuerzo
El método consiste en tabular y cuanticar los benecios para establecer los
precios de dos o más productos competidores (sustitutos); estos se indexan
sobre una base de 100 y el Valor se obtiene de dividir los benecios indexados
por el precio indexado.
Una vez desarrollada la matriz esta se puede utilizar para jar precios, o desa-
rrollar diferentes estrategias y determinar el Valor resultante; la de mayor Valor
sería la más favorable desde el punto de vista competitivo y la que determina
el mejor precio posible (óptimo).
Para el desarrollo de la matriz se recomienda el uso de una hoja de cálculo:
esto facilita su comprensión y es la forma más práctica de construirla y apli-
carla. Un ejemplo desarrollado se encuentra disponible en el complemento
virtual de www.edicionesdelau.com
La matriz se completa con información obtenida de encuestas a clientes, in-
vestigaciones de mercado, o con un panel o grupo de expertos escogido para
tal propósito.
27 Técnica para solucionar problemas basada en experiencia, juicio y criterio.

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