La venta como técnica - Primera Parte. Las técnicas de venta aplicadas al liderazgo - Al liderazgo por la venta - Libros y Revistas - VLEX 862322681
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La venta como técnica

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Vincent
AutorJosé Luis Almunia
Páginas31-35
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LA VENTA COMO TÉCNICA
La venta es un arte, una técnica, casi una ciencia. Reúne un montón de
disciplinas: psicología (tratamos con personas y su conducta afecta al éxito de
vender), sociología (el ser humano evoluciona, vive en sociedad y tiene rasgos
que lo caracterizan y afectan a la hora de tomar decisiones), matemáticas (los
márgenes, los descuentos…), logística (¿dónde está el cliente, dónde hay que
buscarlo?), finanzas (¿cuánto cuesta vender, hasta donde puedo ceder?),
comunicación (¿cómo le transfiero las ventajas de mi producto, de mi oferta?),
gastronomía (si se emperra en comer conmigo, ¿a qué restauran lo llevo?). No
agoto la lista porque sería interminable.
La venta, tanto la que intentamos realizar en el mercado compuesto por
los componentes de la organización, o sea en el mercado interno, como la que se
proyecta a los clientes externos, responde a un modelo, a un sistema, mejor dicho
a una sistemática. Que además es progresiva. No se puede entender la
trigonometría esférica sin haber aprendido los rudimentos de la aritmética. No se
puede vender nada a nadie, ni interno ni externo, sin tener un contacto con ese
alguien. Puede no ser un contacto personal, cosa perfectamente comprensible
desde que se inventaron las comunicaciones, pero ya sea a través del teléfono, de
la red, por correo, por cupón inserto en un medio escrito, todo ello es contacto al
fin y al cabo. Ese contacto evidentemente se produce en un contexto, en lo que
llamamos mercado o si queremos “target” (diana en inglés, pero se entiende como
grupo al que nos dirigimos). Evidentemente, como dice mi gran colega Ernesto
Sisto, para vender tinte para el pelo, hay que buscar personas que al menos
tengan pelo. Ya tenemos dos conceptos: mercado o “target” y contacto, que puede
ser personal o no. En esta obra hablaremos solo de la venta en la que interviene la
persona, pues la venta a distancia, a través de la red u otro sistema, no es venta
para todos, es venta especializada. Además, aquí queremos que la venta sea un
instrumento que nos lleve al liderazgo, tanto en el sentido externo (liderazgo en el

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